随着中国移动互联网的蓬勃发展，国内的通讯方式发生了急剧转变。人们已由传统的运营商通讯方式（电话、短信）向文字消息、图片、语音、视频等多种方式于一体的富媒体通讯方式转变。

由于需求场景的不断增多，即便像微信这样的超级 IM 应用也无法满足各大企业及互联网用户的差异化需求。

因此，一众专业的 IM 服务厂商得以迅速发展，其中以融云即时通讯云（以下简称融云）为代表的初创企业，在垂直赛道的覆盖广度及深度上，已远超阿里、腾讯等互联网巨头。

截至发稿，融云已获得两轮共计 1 亿 5000 万人民币投资。据 iResearch 艾瑞咨询等权威数据显示，融云已在即时通讯领域市场份额上稳居第一。

作为 PaaS 云服务平台，其主要业务场景包括应用内社交、企业 IM、直播互动以及商业沟通（客服）。根据用户需求，融云为客户量身定做了四大部署模式：公有云、私有云、专有云和海外云。

公有云部署主要针对个性化需求较少的互联网企业，融云为其提供高级功能和免费基础功能，接入成本低，集成速度快。

私有云部署主要面向对安全隐私要求较高、付费能力较强的政府机构和大型企业。融云将服务集群部署在私有基础设施上，大幅提升安全指数，同时实现资源自主规模调配。

专有云针对业务量较大，业务波峰、波谷明显的用户。独立部署的服务集群可以将资源隔离，专人维护、监控，业务参数可定制调整，为用户提供更高的性能和可靠性。

海外云考虑到一些国内互联网企业有出海需求，因此融云在全球范围设立数据中心及节点，进行网络优化，保证通讯质量，让企业出海业务畅通无阻，规避消息发送过程中出现的延迟、丢包等问题。

本期，企服行业头条（微信 ID：wwwqifu）独家专访融云 CEO 韩迎先生，以下内容整理自双方对话。

专注 IM 领域精益求精持久发展用活长板效应

企服行业头条：能否简单介绍一下融云的商业模式和盈利模式？

韩迎：目前，我们主要通过企业缴纳产品使用费和服务费进行盈利，2017 年已经实现了盈利，预计 2018 年公司的盈利规模将扩大到数千万元。

企服行业头条：融云的客户主要来自哪些领域？传统客户和互联网客户各占多大比重？

韩迎：公有云上部署的互联网用户占融云总客户八成以上，行业覆盖度很广，融云主要为各大 App 提供即时通讯的功能，让它们实现跟微信一样的在线沟通能力。

其他客户都是偏向于私有化部署的政府和传统大型企业，融云为它们提供完整的企业 IM 解决方案，这部分客户付费能力比较强，为融云贡献了差不多五成的收入。

企服行业头条：融云生态中也会有客服领域的延伸，这是基于怎样的考虑？

韩迎：虽然我们的业务场景中包含客服，但其实向这个领域的延伸不多，基本上只是对接了合作伙伴的产品。因为有些客户的需求是 IM 加客服，这时候我们会推荐合作伙伴的产品。

企服行业头条：那融云未来会着手开拓客服领域吗？

韩迎：不会的。在外人看来顺手的事，从行业角度来看就不一样了。做客服的话，客户群、研发方式、销售模式都会发生转变。深入思考你会发现这实际上是另起了一摊活。

融云会一直专注于即时通讯领域，在我们专业的领域里继续做深，服务好新老用户。

企服行业头条：那您认为业务面铺的广和收的精有什么优劣呢？

韩迎：雷军那七个字已经把互联网核心都说出来了：专注、极致、口碑、快。不要以为把业务面铺的广就安全了，一家公司能有多少资源呢？如果你做的每一块都不极致，意味着你哪一块也拼不过对手。

以前我们都说木桶原理，短板效应。可互联网的逻辑是长板效应，你的哪块业务突出，才是安身立命、持久发展的本钱。

功能并非绝对门槛 稳定才是制胜王道

企服行业头条：您认为融云的 PaaS 能力体现在哪些方面，是功能吗？

韩迎：我觉得拼功能很没意思。为什么呢？首先功能不是门槛。为什么很多功能融云不去做，不是不能做，而是有些功能只能满足一小部分人，对于大部分人来说则无关痛痒。

举个例子，微信的功能已经足够多了。可微信为什么到现在都没有消息回执功能？这不是因为它不能做，而是因为微信以用户体验为核心，有些用户会因为这些功能感到不悦。

所以，我认为不能拿功能多寡来说事儿。因为不存在你有但你的对手不能做的功能。就算现在不能做，三个月、半年也做出来了。

对于 PaaS 来说，门槛是产品的稳定性。

融云今天覆盖的用户数基本与中国互联网网民数持平。大家手机里至少有一款 App使用了融云的能力。如果融云出了问题，那这些消息是不是都会断掉？那就肯定会影响到大家的生活。

企服行业头条：目前中国的 PaaS 市场发展还不够成熟，您认为这个市场未来会有怎样的打法？

韩迎：SaaS 实际上是把非个性化的通用型软件放到了云端，中小微企业用起来会更方便。可大型企业需要的是一个符合自己需求的东西。所以我认为，未来的客户可能会需要几种不同的 PaaS 平台，组合起来使用。 

产品为主服务至上 蹚坑或成行业壁垒

企服行业头条: 像阿里、腾讯在 IM 领域已经有多年的技术积累了，为什么它们在 IM 领域的表现并不抢眼？

韩迎：简单地说，是因为它们不做定制化服务。中国的程序员那么多，就算技术文档写得再好，一千个程序员也会有一千种理解。如果他们在集成过程中出现了问题，是不能指望巨头去一一解答的。

可融云不一样，我们有 1/3 的员工每天都在给客户解答问题。巨头企业虽然很大，但在 IM 这个垂直点的服务上，它们能投放的人工是极少的。

企服行业头条：那您认为 IM 领域的核心竞争壁垒是什么？

韩迎：IM 第一靠产品，第二靠服务，第三就是安全性。我们服务的这些大型企业客户，尤其是政府机构，首先担心数据安全问题。

我们可以为客户进行私有云部署和深度定制化开发，而公有云的巨头是不会为企业单独做定制开发的。

企服行业头条：其它公司不能优化产品和提升技术吗？它们不可以挖人吗？

韩迎：IM 这个领域没有任何的书籍和教程，没有人能教你怎么做。唯一的关键就是 “蹚坑”。

所有的创业都有一个时间点，很多事情若不碰到，不自己解决，那企业是没法成长的。融云在这个领域干了十多年，拥有其他对手远远没有的经验。

成熟产品逐步优化 切勿盲从创造需求

企服行业头条：融云会创造一些新功能，引领用户需求吗？

韩迎：客户需求不是被创造出来的，融云不会抛开客户需求去创造新的产品功能，这涉及到改变用户使用习惯的高成本问题。

企服行业头条：可很多 To B 企业都在说差异化竞争，那融云为什么不能先于对手开发一些不一样的功能？

韩迎：融云一定不干这件事，因为我们不是巨头，我们是创业公司，我们清楚自己的实力。融云的差异化需求，一定来源于客户的差异化需求。

举个例子，比如说在微信群里，你发一条消息，想知道谁看了谁没看，那我给你优化一下，满足你这个需求，这叫差异化需求。微信不提供聊天室，但融云有聊天室，这也是根据客户需求进行的微创新。

所有的创新都要根据客户的需求优化，绝对不要闭门造车地去创造新功能、新需求。

微信开发一个功能现在没人用无所谓，它是巨头，它可以过两天再看。可融云要是弄出一个功能没人用，那钱就等于砸水里了，这对于创业公司就是致命的。

企服行业头条：融云未来 3-5 年的发展规划是什么？

韩迎：第一，在服务好现有用户的基础上，进一步向更深的富媒体方向研究，包括提供音频视频、电话会议、多人语音等功能。

第二，在企业级市场，专注为企业提供私有化部署。因为该领域融云现在的客户包括诸多政府机构、央企国企、国有银行，互联网金融以及能源与制造业等大型传统企业，未来可供深耕的空间极其广阔，所以我们会坚守这片市场。

▌编辑点评：

据 IDG 预测，2019 年全球云通信市场规模将达到 200 亿美元，市场前景广阔。目前，云通信服务领域已经进入 PaaS 层的高阶竞争赛道，是否具备场景化定制开发能力 ，将成为企业 IM 领域竞争的关键抓手。