5 月 26 日，智联招聘 1 亿元人民币投资 51社保的消息成为当天企业服务领域的重磅头条。51社保也一跃成为社保类 SaaS 公司中最耀眼的玩家。

两年前，刚拿到 400 万美元 A 轮融资的 51社保创始人余清泉在接受媒体采访时表示，他最困惑的问题是如何以最精简高效的服务模式适配到不同城市的社保行情中。

近日接受企服行业头条记者采访时，余清泉透露，这个问题已经解决。目前，他思考最多的是公司发展战略，以及如何与产业链各个环节有效配合。

与此同时，他用了三个词来总结自己对这一问题的思考：深耕、开放、盈利。“51社保将继续深耕社保领域，要把地位做扎实，把壁垒做高、做厚。还会继续开放与产业链公司的合作。而且，2018 年要实现规模化盈利。”

社保类 SaaS 产品本质是服务，透明化、标准化是行业亟待解决的问题

余清泉是社保行业当之无愧的老司机。

从 2000 年进入大学校园开始，余清泉半只脚就算踏进了社保圈。他大学学的是劳动和社会保障专业。此后 17 年中，他做过 HR，业余时间创办的“我要社保网”论坛，不到 3 年累计用户达 20 万。从某种程度来看，2014 年创办的 51社保只是他职业生活的延续。

正因如此，余清泉对企业用户在社保方面的需求了解颇深。他经常将 B 端用户和 C 端用户比作男性和女性。

在他看来，C 端用户是感性群体，影响 C 端需求的因素太多，任何因素都可能起到拉新或者掉粉的作用。但 B 端用户是理性的，他们的需求通常并不复杂，但对供应商能力的要求却非常之高。

余清泉认为，社保类 SaaS 产品的本质是服务。企业的需求只有一个——将社保外包出去。因此在选择社保类 SaaS 产品时，企业最看重的是供应商能否保证及时、安全、周到的完成社保代理工作。这背后拼的即是服务。

然而，要把“服务”做透，其难度让人望而生畏。

对传统社保服务机构来说，主要难在两点。

首先是很难保证效率。比如随处可见的街头作坊式社保服务机构，因为一对一的对接，能在一定程度上确保完成服务，但规模难以扩张，进而导致效率低下。

其次，规模做起来的，又难以保证质量。因为社保行业“不同城市不同标准”的特性决定了，如果对全国各城市的社保规则没有一定的了解，很难提供标准统一的服务。

对社保类 SaaS 提供商来说，难在透明化和标准化。

余清泉告诉企服行业头条，社保外包流程的不透明是企业用户的一大痛点。

不透明表现为两点，一是中间环节不透明。企业在确定社保服务机构后，该机构可能会转包给下级代理商，下级代理商可能还会转包给更小的服务商。经过层层转包，企业承受的价格和风险都会提高。

第二个不透明在于，服务结果不透明。即企业无法确认服务商是否已完成社保代理的工作。

正因为大多数社保类 SaaS 产品提供的只是一个平台，完成服务的则是平台上的服务商，而这些机构的服务模式又是层层转包，所以标准化更无从谈起。

51社保首先从根上解决了这个问题。51社保的“根”即是“纯直营”的服务模式。余清泉表示，目前 51社保所覆盖的五十多座城市，全部是直营。

在直营基础上来解决透明化和标准化问题则相对容易。51社保的解决方式是提供全流程可视化的服务。

余清泉向企服行业头条介绍，51社保上的每个服务订单都会生成一个唯一的订单编号。它类似于购物网站的订单编号，用户在申请售后服务时，只需提供该编号即可。通过订单编号，用户能实时查看服务进度，并能对任何一个阶段的服务进行打分，而评分直接与员工 KPI 挂钩。服务完成后，51社保工作人员还会上传相关缴费截图。

解决了透明化和标准化，剩下的就是如何提升效率。相比转包，直营模式无疑更有效率。但如何将这种精简高效的服务模式克隆到不同城市，成了两年前最让余清泉困惑的问题。

51社保最后探索出了一套解决方案，该方案可以理解为 51社保整个软件的顶层设计，其充当了全国服务调度者的角色。不同城市应该选择哪种服务模式、匹配哪位负责人、质量自控应该如何做，这套顶层设计方案都可以解决。

四年融资四轮，2018 年将实现规模化盈利

5 月 26 日，51社保宣布获得智联招聘 1 亿元人民币 C 轮融资，引发业界轰动。

从 2014 年开始，51社保保持了每年一轮融资的节奏。2014 年 8 月，获九合创投、梅花天使创投数百万人民币天使投资。2015 年 3 月，获宽带资本 CBC、联创永宣、九合创投 400 万美元 A 轮融资。紧接着，2016 年 5 月，又获猪八戒网、宽带资本 CBC 1000 万美元 B 轮融资。

从融资来看，51社保的成长可谓顺风顺水。

投资人为何看好 51社保？面对企服行业头条记者的提问，余清泉归纳了两个因素。

首先是市场大，赛道宽。社保的特点是普适性，任何行业、任何公司都有这方面需求。而市场上目前还没有巨头级别的公司。

51社保目前服务的企业用户数突破了 1 万家。1 万家是什么概念？与同行比，成立于 1979 年的知名人力资源服务商 FESCO 企业用户数是 2.5 万家（FESCO 官网数据）。再放进整个市场中来看，全国注册登记的企业有 2000 多万家。这个赛道太宽了。

其次，余清泉认为投资人看中的是 51社保团队的靠谱。靠谱体现在专业性上，而余清泉 17 年的社保从业经验便是其专业能力的最好名片。

除此之外，盈利能力显然也是投资方考虑的因素。51社保 19.9 元 / 人 / 月的基础收费标准在行业仍具有竞争力。据余清泉透露，行业平均收费标准在 40 到 50 元左右。而 51社保在 19.9 元的标准下也能保证利润。“51社保今年已基本实现盈亏平衡，2018 年可以实现规模化盈利。”他说。

一站式 HR SaaS 产品，要做好长期亏损准备

作为垂直于社保行业的 HR SaaS 产品，51社保经常会被拿来与一站式综合 HR SaaS 平台比较。

余清泉也会被问到如何看待近两年风生水起的一站式 HR SaaS 平台。在他看来，中国的一站式 HR SaaS 产品还没有完全定性，没有跑出模式。“前景一定有，但要做好长期亏损的准备。”

事实上，早在 2015 年，51社保便推出了自己的一站式人事管理平台 101 HR。与其他产品不同的是，51社保承诺，101 HR 永久免费。

101 HR 免费的逻辑在于，51社保的根基是服务，不是软件。服务要收费，而软件可以免费，但同时软件也是服务的载体，51社保的服务一定程度上会通过 101 HR 去承载。

余清泉表示，101 HR 的核心是要与社保服务进行深度整合，按这个思路走下去，未来 101 HR 不仅不会做加法，甚至会通过做减法的方式来与 51社保的服务进行更好的匹配。

此外，余清泉认为，中国从来不缺少功能大而全的产品，缺少的是专业和用心。因此，与其在产品功能上下功夫，不如多花些时间考虑产品与业务如何更好的融合。

余清泉透露，2014 年，中国 eHR 服务商年销售额只占到整体人力资源服务商年销售额的 3%。可见单纯地将人力资源服务从线下搬到线上的模式还有很长一段路要走。

对于 HR SaaS 的发展趋势，余清泉则认为，“HR SaaS 领域市场空间一定有，但要经历很长的周期才能成熟。而且目前市场上的 HR SaaS 产品盈利模式还不够清晰，要做标准化、通用的 HR SaaS 产品，就要做好长期不赚钱的准备。”