文 / ToB行业头条 海阳

这是一个充满困难的时期，也是一个充满机遇的年代。

一方面，受到国际形势影响，部分中国企业在核心科技方面继续受到限制。加上2020年的一场疫情，给无数实体企业一记重拳，让国内整体局势在短期内受到一定影响。

但另一方面，疫情的出现也给数字化前进道路，扫除一些阻碍，让人们意识到云服务的可贵之处。且核心技术的限制，让本土企业更加发奋图强，决定自力更生。

于是，在疫情得到控制、企业开始复工之后，中国企业开始疯狂拥抱数字化，积极接洽云服务。加上政策上提议的内循环等相关政策，在给中国云计算市场带来蓬勃发展机遇的同时，也正在惠泽本土的云服务产品。

像CRM就是在当下受惠的一个云服务赛道，在倍受到资本市场及社会的关注下，逐渐开展国产替代的道路。 

然而发展多年的本土CRM，能否承担起国产替代的重担？这个话题引人深思。

01 从需求出发，产品和服务为基础

如果在面对全球取得一定成果的SAP与本土CRM之间，做出一个适合业务复杂的大集团使用的选择，相信有一部分会直接选择前者。

至于选择原因很简单，因为一想到SAP多年的市场经验，及因无数人认同从而塑造出的品牌影响，就值得让人信任。

但这终究是部分人的想法，例如对于中国机械工业销售排名第一位的装备制造集团上海电气而言，他们并不属于那一部分人。 

“我们2018年在选择CRM的时候，有三家：SAP、微软、销售易，但在经过深思熟虑之后，还是选择国内品牌销售易成为我们合作伙伴”，上海电气集团数字科技有限公司大客户及解决方案中心总监刘阳如此说到。

在上海电气看来，在这个年代，CRM除了保证稳定性和丰富的功能之外，还要做客户的体验，而选择本土CRM销售易，也是在对比中了解到，销售易既能在产品能力上不弱于国际知名厂商，在服务上、体验上也更符合他们的心中所想。

刘阳表示：“销售易移动端做的特别好，我特别喜欢用，另外用过SAP的用户再用销售易感觉销售易界面非常漂亮，因为SAP页面20年没有变过。”

除体验感强大之外，销售易的产品能力同样令上海电气满意。

当时刚和销售易签订合作的时候，上海电气方面还是有一丝担心，虽然只是在风电项目上合作，但定制化需求还是很复杂，尤其他们没有接触过CRM，并不知道哪些需要保留，哪些需要剔除。

按照上海电气方面的说法，公司下属几百家子公司，他们在一个平台上面，提供不同的服务，对于企业IT来讲是蛮大的挑战。

但即便如此，销售易还是展现出了强大的产品能力，不仅满足上海电气的定制化需求，也保证了产品的稳定性。

用刘阳的话来说：“我们使用的时候基本没有bug，即使定制化很多，也很少遇到bug，每天会收到很多项目的周报，销售易的周报里面bug同样很少”，这让我们很认可销售易的产品研发能力。

在销售易Engage 2020品牌战略发布会上，刘阳作为上海电气的代表，给予了销售易积极的肯定。

02 市场认可，本土CRM正值当打之年

不止是上海电气，随着本土CRM逐步熟悉、适应市场，通过多年角逐让技术能力也得到提升之后，在面对与国际友商竞争中，有很大一部分企业也开始选择本土CRM。

像海康威视、联想、沈鼓集团和滴滴等国内知名企业都是销售易的客户，中国普天、网易有道、神州数码等也同样使用的是本土CRM产品。

而这确实也证明了，发展多年的本土CRM，已经承担起了国产替代的重担。 

海康威视Global IT总监赵晗表示，“我们让海外19个大区、50多个国家的用户去做整体的产品体验。得到的反馈是，销售易部分功能比如BI的体验能力比国际大厂还要好，这个是我们没有想到的。非常感谢销售易的交付团队加班加点和我们一起度过了一个特殊的阶段，整体上我们对销售易的业务能力还是比较认可的。”

销售易创始人兼CEO史彦泽也表示，“这么多年，我们终于有能力和机会去做国产替代这件事，并且也证明了国产品牌是能够做到的。”

同样源于对本土CRM能力的信任及认可，本土CRM在资本市场今年也迎来了极大的发展机遇。

在资金端，根据IT桔子统计数据显示：2016年销售营销领域融资数量高达180起，融资总金额为84亿元。虽然2020年该领域融资数量缩减的只剩68笔，可融资金额却比2016年更多。 

在业务端，由于疫情的缘故，企业纷纷寻求数字化转型，这让本土CRM需求出现大幅增长,为本土CRM的发展按下加速键，从而促进本土CRM的加速成熟。

如今的本土CRM不仅逐渐具备了完整的功能架构、成熟的行业解决方案，以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力，从而充分满足个性化业务模式的强需求，以更好地应对未来业务发展变化。

还是以销售易举例，在今年11月19日，该厂商就重磅推出了覆盖全行业的双中台型CRM，借助“业务中台”和“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支持。

这种业务上的升级，让销售易完善了to B+to C双轮驱动的能力，整体实力大大增强，更好的服务更多企业 

总的来说，本土CRM的发展蒸蒸日上，国产替代也从一句口号变得能看见成功希望。

03 持续打磨，不仅替代还要破圈

有望实现国产替代，对于本土CRM而言，虽然是好事，但同样不能盲目自大。

目前爆发的云服务市场，主要还是源于外因导致，但这并不代表本土CRM已经完全成熟。眼下犀牛狂奔式的进步，是基于表层上的进步，与国际大厂相比，还是有极大的进步空间。

例如在市场价值方面，数据显示：在供给侧，中国在消费级领域有多家千亿甚至万亿市值的公司，但在CRM领域，国内却没有一个超过200亿美元的公司。

反观市场更为成熟的美国，不仅有SAP、Oracle这种老牌巨头，Salesforce、Zoho等新势力的市场价值也早早逾越千亿美元。

再者在技术层次上，本土CRM虽然经历疫情的催化，实力已经大幅增长，但综合实力与国际知名厂商，还有一定差距。目前唯一收到国际认可的，也仅仅只有销售易一家。

要知道，销售易曾为了能赶超国际大厂，在原来的技术基础上深一步挖掘，通过由SaaS向aPaaS发展，逐渐从标准化产品转向形成行业级的定制化解决方案，结合中国本土企业的个性化需求，让产品保持高效敏捷的同时，更加本土化和接地气。

在今年Gartner公布的2020年最新销售自动化(Sales Force Automation，缩写为SFA，CRM核心模块)魔力象限中，销售易成为上榜企业中的迄今为止唯一一家连续四年入选的中国CRM厂商，这也正是对销售易的付出与努力给予认可。 

同时这也说明，多数本土CRM厂商需要进一步加强自己的技术能力、服务能力及国际化能力，并做到深入产业，挖掘长尾需求。

当然，对于那些已经有能力完成国产替代的CRM厂商也不能固步自封，而是将目光瞄向海外，毕竟国产替代只是发展路上的一个里程碑，做大、做强、走出去，成为全球顶尖的CRM产品才是最后的终点。

例如像销售易就推出了多语言、多币种、多地域等国家化能力，以及部署了海外服务器节点，助力本土企业的出海业务，以及国际企业的全球化运营。 

据悉，销售易正在与国际咨询机构合作，进行GDPR的合规提升，届时销售易也将成为国内第一家符合GDPR标准的CRM厂商，从而以最高的数据安全等级，服务有出海需求的企业，为放眼全球作准备。

仰望星空，脚踏实地，本土CRM仍需努力，要把技术掌握在自家人手里，实现完全的国产替代。更要心怀远方，在实现国产替代之后走出去，向世界展示“国货之光”。