随着企业数字化转型进程的不断加速，单一产品逐渐难以满足客户更高层次的需求。基于此，不少企业开始瞄准更多元化、更开放的平台，也正是近年ToB行业里的明星概念——生态。

据「ToB行业头条」观察，目前行业内搭建生态的方式主要有两种方式：一是基于企业本身的产品体系进行横向和纵向拓展，提升企业的行业解决方案能力；二是把更多的SaaS厂商聚合到一个平台上，就像苹果的AppStore一样。

两种方向体现了SaaS不同的发展方向，像国际厂商Salesforce、Zoho等更偏向前者的强生态；国内的腾讯、阿里等更偏向于后者的弱生态。不过两种生态打法到底哪种更好，目前尚无定论。

为了搞清楚这个问题，「ToB行业头条」特邀了中国SaaS市场资深人士、25年ToB老兵黄允聪和知名SaaS企业Zoho中国的COO夏海峰，来聊聊他们对于生态的理解。

这几年腾讯、阿里、华为等巨头，都开始热衷搭建SaaS生态。他们做的SaaS生态，主要是将财务、人力、协同、营销等各个赛道中的服务进行模块化布局，然后集各家所长，共力服务客户。

在黄允聪看来，搭建SaaS生态显然不能只把SaaS厂商聚到一起，更要保证各个厂商之间的互联互通，这种联通性，包括但不限于数据和业务的互通。弱生态的主要难点就在对接上面，如果打破了SaaS产品之间互通问题，就具备了强大的生态能力。

“AppStore作为一种弱生态，只需要解决一对多的对接，毕竟C端用户用AppStore并没有所有软件数据打通的需求。可SaaS生态要解决的是多对多的对接，比如拿服装行业来举例，公司内部的办公、财务，上下游的工厂、经销商是密切相关的，他们需要一个整体性的平台或软件连接在一起，而非是割裂的状态。”黄允聪对「ToB行业头条」说道。

与腾讯、阿里搭建的弱生态相比，黄允聪更好看Salesforce、Zoho打造的强生态。

“客户需要考虑购买的成本、对接的成本、实施的成本，以及适应不同应用的时间成本。所以即便是小企业，也需要一套完整的解决方案。”黄允聪表示。

夏海峰表示，Zoho One能够很好地减少这些成本。虽然是一家专注做CRM的企业，可Zoho与国内大部分CRM产品却有着本质区别。

在夏海峰看来，目前国内市场更多的是把CRM作一款销售管理工具，而非一种客户关系管理体系，真正把前端营销、销售流程管理、后端服务管理所有流程都融在一起的产品少之又少。

Zoho并不指望一款CRM工具就可以解决企业的所有问题，Zoho有专门的客户体验平台。平台上不仅仅有CRM、财务、HR等各个领域的产品，最关键的是Zoho把所有产品有机整合成一个组合套件——Zoho One。

既然Zoho中国这样的强生态如此被黄允聪看好，那强生态到底有什么竞争优势？对中国市场又会带来怎样的影响呢？

其实，衡量生态好坏的标准不应该是某个平台聚集了多少厂商、堆积了多少产品。在「ToB行业头条」看来，标准有且只有一个：是否能解决企业的需求。

正如夏海峰所言，一款产品无法解决所有问题，企业市场有小微企业、中大企业、超大企业。其类型和规模不同，对SaaS产品的使用诉求必然也有所不同。

夏海峰介绍称：“Zoho One的产品很全，可以满足企业多个应用场景，就像是企业级应用的全家桶。它适合所有规模的企业，有IT能力的中大型企业可以自我定制、自我升级；小微及初创企业可以随着发展逐渐增加人员账号和使用的产品种类，价格也很实惠。”

最为关键的是，由于是Zoho自主开发，Zoho One上所有产品的底层架构都是一致的。在夏海峰看来，底层架构一致将更大程度地满足使用者各方面的需求，这便是Zoho强生态的体现。

一是产品之间可以实现数据互通，彻底消除信息孤岛现象，这有助于建立360°客户完整视图。二是产品具有相同的基因、相似的UI和操作习惯，能够降低员工的学习成本。三是顺应了数字化转型的趋势，企业使用Zoho One这一组合套件能够低成本快速实现云端部署。

另外，为了更好的满足国内客户的需求并同时做好生态，Zoho One也进行了本土化改革。

“拿CRM来举例，其核心SFA（销售自动化）功能不会有很大变化，但国内版本可以连接百度地图、微信、钉钉、工商数据等，这在国际版本上是没有的。”夏海峰说。

除了在与其他国内产品做好连接之外，Zoho中国对产品本身的功能也进行了改革。“审批是中国的特色，在国外，他们理解不了为什么中国客户需要那么复杂的审批流程，所以Zoho CRM加入了审批功能。另外就是共享规则，也就是权限管理。国外虽然也有权限概念，但颗粒度没那么细，Zoho系列产品也进行了相应调整。”夏海峰补充道。

这种调整，则进一步诠释了Zoho One在灵活性和开放性上的优势，这正是基于强生态的价值而来。为什么？因为Zoho成立24年以来，始终坚持不融资、不上市、不兼并、不收购，旗下所有产品都是自行研发的。

 “大部分国外SaaS企业进入国内市场都经过了‘中间商’，即通过中国的合作伙伴来售卖产品和提供定制化服务，而Zoho中国有自己的数据中心，有很大的自主权。同时，也为用户的数据安全提供了坚实的保障。”

除了拥有数据中心外，还有更重要的一点。夏海峰表示虽然中国分部仅占全球营收的8%，但几年的增速在全球范围内名列前茅，所以总部对中国市场十分重视。Zoho的全球研发中心专门为中国市场分配了400多人的研发团队，Zoho中国需要做的就是收集、整理用户需求，最后反馈研发中心。

这种强大的自行研发能力，以及对于中国市场的专注投入，让习惯于“单打独斗”的Zoho不断交出亮眼的成绩单。

在国际知名的《PC Magazine》杂志组织的2019企业选择奖评选中，Zoho首次在CRM领域超过了Salesforce，成功登顶。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限报告中，Zoho CRM连续9年入选，距领导者象限仅一步之遥，被认为是“指日可待的领导者”。

那么，Zoho中国未来将走向何处？又会与其他竞争对手有哪些不同呢？

“虽然在CRM领域里，Salesforce是我们的强劲对手。但从生态层面上考虑，微软才是最大的竞争对手。”

“微软的生态太强了，即便Salesforce收购了Slack补强了生态，但和强生态的微软比起来，仍然没有太大的竞争优势。未来SaaS的竞争，不是产品之间的竞争，而是生态的竞争。”

别人聚焦，Zoho多点开花；别人融资借力，Zoho自力更生。战略上的定力，成就了Zoho的强生态。而Zoho One，正是Zoho强生态的重要落地成果。未来，Zoho中国也将在强生态的基础上继续下沉：品牌的下沉、产品的下沉和市场的下沉。

“首先是加大品牌宣传，投入占比可能会从20%提升到50%，以此来拓展中国市场；其次是把更多中国本土化需求融入到产品中；最后Zoho中国也将加大渠道体系建设，进军二三线城市。”夏海峰透露道。

据夏海峰透露，Zoho中国的一个客户成功中心会落户某二线城市。一方面出于员工考虑，满足他们长期的生活需要；另一方面也是大力拓展下沉市场的关键一步。而且这一动作也和Zoho长期以来的战略紧密相关——Zoho不做私有云。

夏海峰和「ToB行业头条」说：“在很早之前，Zoho做过私有化部署的尝试，但由于后期运营维护成本过高，客户接受不了，反而出现了终止合作的现象。”

“经过Zoho全球这么多年的实战，我们发现传统IT基础设施较为薄弱的地区、例如东南亚、南美、中东，反而更容易接受性价比更高的公有云。同样，比起大城市，小城市的企业更可能在私有云和公有云中选择后者，所以Zoho未来将深入挖掘二三线城市的市场。”

再有，Zoho仍然会在“单打独斗”中守住灵魂和初心——做好产品，做好服务。在夏海峰看来，单打独斗是一种良性的竞争，Zoho并不会挤压其他竞争对手。

当然单打独斗并不意味着缺乏开放精神，Zoho也有自己的应用商店，目前已经纳入了500多家合作伙伴，甚至还会和竞争对手有合作。

“因为Zoho的产品线很全，几乎每一款产品都有竞争对手，可如果客户有接入第三方产品的需求，我们也会积极地通过插件等方式来对接和整合。”夏海峰坦言。

生态的竞争绝非朝夕可见结果，不管是强生态还是弱生态，在这个SaaS蓬勃发展的年代，存在即有相应的道理。这种多样性更进一步证实了，中国SaaS产业正在走向成熟，究竟谁能称王，还请拭目以待。