文 / ToB行业头条 海阳

对于中国CRM，资本们可是耐心充足。

自2000年开始，以Salesforce为鼻祖的中国CRM学徒便开始涌现，然而持续20年的发展，中国的CRM行业不仅没有形成一片火热的市场，反而每年都会死伤无数，让资本在此过程中几度想要放弃。

如今来到2020年，随着企业追逐在线化、数字化的转型，企服市场掀起了火热浪潮，资本们貌似又看到了希望，开始推动中国CRM向上发展。

而这也诞生了一个问题；在此次出现的企服浪潮之下，中国CRM是否能涌现一个千亿巨头呢？

01 大潮涌动 兴起只是顺势而为

任何一家千亿巨头的崛起，适合生长的大背景是必不可缺的。

比如2003年的春天，北京接报了第一起“非典型肺炎”病例，整个城市人心惶惶，纷纷在家中隔离，短期社会经济发展并不良好。 

不过也是由于人们足不出户，那些适合待在家中使用的产品—例如社交、电商、游戏、影视，都或多或少地受到形势的推动。

于是那一年，马云创立了阿里巴巴、马化腾的QQ注册用户达到两亿并开拓QQ游戏、刘强东也渐渐将生意重心从线下挪移到线上...

现如今，阿里巴巴、腾讯凭借着那一年的改变，已成为中国互联网的巅峰代表，市值早早超过万亿美元。刘强东的京东也有千亿美元市值。

《阿里巴巴：马云和他的102年梦想》作者邓肯·克拉克如是写道，“非典证实了数字移动技术和互联网的有效性，因此成为使互联网在中国崛起为真正的大众平台的转折点”。

如今伴随着历史的车轮滚动，相似的事情再度浮现。

2020年春节出现的冠状病毒疫情，一边牵动国人神经，一边对社会的制造业、零售业等具备传统供应链的企业进行重锤，造成社会经济损失。

迫于生存与发展前景的考虑，企业开始主动拥抱数字化，追逐数智化的业务转型，让上云成为势在必行之举。

不仅如此，国家方面也提倡进行数字化转型。 

在今年两会期间，“十四五”规划和2035年远景目标纲要草案提请十三届全国人大四次会议审查，纲要草案明确，培育壮大人工智能、大数据、区块链等新兴数字产业，同时提出包括智能交通、智慧教育、智慧医疗等10个数字化应用场景。 

同时，“加快数字化发展，打造数字经济新优势,协同推进数字产业化和产业数字化转型,加快数字社会建设步伐……”在今年的政府工作报告中，“数字化”成为高频词汇。

看得出来，数字化已经成我国社会建设中的必行之举。

而当下的CRM则是追求生产和消费之间没有明显的界限，消费者能够深度参与到生产过程中去，生产者能跟踪到消费的每个阶段。刚好符合进行数字化建设的理念，给予了更好发展的可能。

根据艾瑞咨询统计，2019年中国企业级SaaS市场规模为362.1亿元，同比增长48.7%。2020年新冠疫情影响了宏观经济增速，但线下转线上、远程办公等需求反而成为SaaS发展的助推力，预计到2022年市场规模将突破千亿。

CRM作为中国SaaS行业中最火热的赛道之一，未来的市场规模也会水涨船高。

所以通过时代大背景来，未来10年中国CRM赛道涌现出千亿巨头，还是有极大可能的。

02 生态搭建，CRM有舞台发挥 

除了环境好，中国CRM市场想要诞生千亿巨头，也需要一个足够大的舞台发挥。

中国CRM、中国SaaS在长达20年的发展历程中，为什么会站不起来？原因就是市场不成熟。

具体来看，中小企业市场方面，由于本土中小企业生命周期短暂、销售成本过高，吞掉了利润，标准化的理想最终只能走向定制化，模仿的Salesforce模式就失灵了。 

拿餐饮作为比喻来说，就像把肯德基、麦当劳开到中国五六线的小乡镇上，很难做好。

大型企业市场方面，由于定制化复杂、沟通过程复杂，削减了SaaS的灵活性，所以只能保证中国CRM企业生存指标，进一步发展极其困难。

所以想要解决市场不成熟这个问题，就必须改变企服市场的渠道方式，制定新规则，让市场成熟。

熟悉ToB行业头条的朋友应该对陈侦所说的iDaaS、iPaaS，以及aPaaS并不陌生： 

· iDaaS旨在建立统一的账户体系，实现账户通；

· iPaaS则通过标准快速的应用集成模式，方便厂商间相互集成；

· aPaaS平台将汇集合作伙伴及IaaS厂商的各项技术能力，方便SaaS厂商调用，从而解决厂商研发新品、交付定制化项目时面临的难题。

以前中国SaaS行业因为没有统一的标准，数据无法互联互通互信，导致厂商之间互相忌惮、存在私心，无规则进行，而大厂搭建的SaaS生态平台可以较好地解决这个问题。

SaaS销售顾问戴珂就曾表示：“SaaS是ToB的生意基础，也决定着ToB的未来。有了SaaS生态，企业的每个业务都有多家公司和多个合格的产品来提供服务。”

而作为SaaS行业最有代表性的产品之一，CRM只有拥抱SaaS生态，才可能拥有角逐产业互联网未来的底气。

 毕竟每家企业都有销售，这也意味着大部分企业都需要使用CRM工具。而销售对外连接着客户、上下游企业，对内则与产品、市场的发展息息相关。

所以伴随着大厂组建生态，为企服市场制定发展方向和规则，CRM就可以充分发挥自己作为“连接器”的作用，方便开采整个蓝海市场。

同样，随着市场成熟，CRM的价值得到重复发挥，行业诞生千亿巨头就只是时间问题了。

03 谁会是涌现出来的那个巨头？

通过分析，已然知道中国CRM诞生千亿巨头是一个确定事件，那么谁会是第一个千亿巨头呢？

其实从发展规划、技术能力、市场规模、行业认可等因素方面，很多厂商有希望。

就拿头部厂商销售易来说，从发展角度来看，该公司从2011年创立开始，销售易就深扎CRM赛道，并在创业早期就意识到，在当下将全部重心发在中小企业市场很难有所成长。

于是开始转变方向，开始投入研发PaaS，并于2016年正式发布PaaS平台。不得不说，这一转型在当初备受质疑，但是时至今日，关注大企业客户成为中国CRM发展的重点因素，足见其战略眼光之精确。

如今的销售易，开始创新性地利用AI、大数据、物联网等新一代信息技术技术打造双中台型CRM，可以做到赋能全行业企业真正转型为“以客户为中心”的数字化运营组织，帮助企业实现产业互联时代下稳增长、促转型、育动能。在小微、中大型企业客户方面齐头并进，未来前景极其广阔。

在技术能力上，销售易连续四年成为唯一入选Gartner销售自动化魔力象限的中国CRM厂商，并且在多项能力指标上超越国际厂商，是国内技术最顶尖的CRM企业。 

Gartner曾在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》报告都曾表示：“随着本土化能力的竞争加剧，全球供应商关系可能会被颠覆，如阿里云替代AWS、金蝶替代Oracle、销售易替代Salesforce。”充分证明了其技术能力之强大。

在市场规模上及行业认可方面，销售易的用户量已达到5000家付费用户，其中不乏联想集团、海康威视、上海电气、沈鼓集团、滴滴等全球顶尖企业，备受好评。

海康威视Global IT总监赵晗表示，“销售易部分功能比如BI的体验能力比国际大厂还要好，这个是我们没有想到的。非常感谢销售易的交付团队加班加点和我们一起度过了一个特殊的阶段，整体上我们对销售易的业务能力还是比较认可的。”

如今的销售易更是逐步走向海外市场，推出了多语言、多币种、多地域等国家化能力，以及部署了海外服务器节点，助力本土企业的出海业务，以及国际企业的全球化运营。

加上腾讯、经纬中国、红杉资本等国内顶级大厂与投资机构的资本支持，销售易绝对具备在发展环境优越、市场规则合理化的前提下，成为一家千亿巨头。

至于会不会成为第一家千亿巨头，主要是销售易是不是最先抓住上述机遇，每步都踩对点上。同理其他厂商也是如此。

中国的企服市场虽然存在时间不短，但并不是很成熟，让很多CRM厂商的价值没有体现。不过是金子总会发光，用经济学的话说，一家公司、一个业务要是有价值，且走在一条正确的发展道路上，未来它的估值与价格只会高不会低，直至它获得想要的价值。

星光不问赶路人，唯有熬得过万丈孤独，藏得下星辰大海，不断打磨实力，成功才能主动走到身边。同理，中国CRM如果想完全展现自己的价值，需要持续用心打磨产品，以解决用户问题为核心。