SaaS，一个被投资人视为溢价空间巨大的投资市场；一个被创业者赋予无限前景的创业蓝海；一个被行业贴上“互联网下半场”标签的商业模式。

但每个行业的兴起都离不开前人的实践和探索，对于SaaS更是如此。

自2004年6月，中国的八百客公司正式成立，推出即需即用托管型软件CRM开始，SaaS在中国开始生根、发芽。

一路走来，在SaaS探索和实践这条路上，无数的坑可以说让踏入这条赛道的投资人和创业者们“举步维艰”。

如何获取宝贵经验和知识？如何避免创业发展中的“坑”找到SaaS创业的成功路径？都是深处SaaS赛道的投资人和创业者们共同思考的问题。

但回顾中国SaaS的发展历程，大多数人都是半路出家，少有人可以将中国SaaS发展规律系统的整理出来。

而作为中国SaaS时代见证者之一，深入SaaS行业十二年的代珂好像更有发言权。

“SaaS创业，远非做一个标准软件，然后放到线上，按年收费那么简单，这里边其实有很多的坑，那些坑我自己全都翻过，没有一个是跳过去的，基本上都掉到坑里过。”代珂说。

如今，SaaS融资热度高涨，成为投资人和创业者们的宠儿，这背后又有哪些“坑”呢？让我们跟随「ToB行业头条」的视角，看看代珂眼中不一样的SaaS。

将迎来新一轮爆发

一场突如其来的新冠疫情，极大地加速了整个社会的数字化进程，数字经济成为疫情中指引方向的灯塔。

在数字化的浪潮下，传统企业亟待数字化转型升级。

而SaaS提供商为企业搭建了信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并提供了前期的实施、后期的维护等一系列服务，帮助企业节省了大量成本，是企业信息化、数字化转型发展的中坚力量。

基于此背景，中国的SaaS市场迎来了新的发展机遇。近年来，我国SaaS市场规模占全球比重不断提升，2020年中国SaaS市场规模已达253.4亿元。

而且随着底层云服务的不断完善，我国SaaS市场有望迎来跨越式发展。

据前瞻网预测，2021年我国公有云SaaS市场规模将达到370亿元，企业级SaaS市场规模达740亿元，预计到2026年我国公有云SaaS市场规模将突破1000亿元，企业级SaaS市场规模将突破2700亿元。

另一方面，根据IT桔子公布的数据显示，截止今年6月底，我国SaaS行业共发生101起融资事件，融资金额达210.73亿元。这意味着平均2天左右就会有一家SaaS企业宣布完成融资。

对于资本的投资热潮，代珂表示：“很多投资人其实都抱着，无论前景如何，必须得投的心态入局。”

因为对于投资人来说，现在不投，将来入局的机会也许会更少，而且投在C轮以后的投资回报比也将更低。

对比相对成熟的欧美市场来看。目前，美股TOP 10的 SaaS公司的总市值已经超过万亿（美元），其中Adobe、Salesforce更是以2000多万的市值位居一二。

而中国头部SaaS公司像金山办公、用友、广联达、金蝶等企业，目前只有百亿规模的市值。

数据来源：腾讯研究院，2021年1月25日

中美SaaS产业发展存在着巨大差距，但这也意味着中国SaaS发展具有巨大的上升空间。

“国外的一个上市公司或一个普通的公司，可能会使用到四、五十个SaaS服务。而在国内，目前可能四五十家公司里面都没有一家使用SaaS服务，所以，中国的企业服务领域，将比国外的上升空间更大。”代珂说。

由此可见，在企业需求和资本力量的加持下，SaaS领域将迎来新一轮的爆发。

冷思考

在SaaS融资热潮的背景下，随之而来的是将会有一大批创业者和投资人不断涌入SaaS领域。

在众多投资人和创业者眼中，选择一个好的赛道是迈向成功的第一步，因为在他们看来，毕竟在国外有着前车之鉴，准确复制国外成功的“赛道”可以事半功倍。

但事实真是如此吗？

“我每年会花费上千美金注册国外的SaaS产品，进行试用，和国外的用户讨论产品，发现其实复制‘赛道’是一件很害人的事情，背后的商业环境、应用逻辑、使用逻辑跟中国市场完全不一样。”

在代珂看来复制“赛道”这件事，本身就是一个SaaS创业的迷惑行为。只有缺乏企业经验的创业者和投资人，才想去走这种捷径。

首先赛道复制很难成功。因为能复制的只会是软件功能，但SaaS的本质是服务而不是软件。一个服务在不同的环境，价值体现也会不同。

其次，做什么类型的SaaS更容易成功，这完全取决于SaaS输出的服务价值高低，而不取决于哪种类型。因为每种类型都有成功的，答案只能在输出的服务侧，而不在复制的输入侧。

如果不去做深入的行业应用研究，单靠复制赛道就开始创业，是一件风险很大的事。代珂如此表示。

因此，结合以上说法与分析，可以确认“选择赛道”就是SaaS的第一个坑。

但在SaaS领域，坑可不止一个。

对于创业者和投资人来说，入局SaaS通常还要面临另外一个选择。那就是选择通用or垂直。

代珂认为，当下行业内将SaaS分为诸多类型，其实并没有什么太大的意义，真正有意义的是一个SaaS产品背后的服务占比有多大。

“因为不知道用户需要的是什么，所以才会做一个一站式的产品，这跟用户其实是没有什么关系的，和服务也没有关系。”

“垂直的概念之所以火，在于一个SaaS产品基本能解决这一个行业里所有的服务问题。例如，餐饮SaaS，解决了从收银一直到供应链的所有问题。”

代珂认为，像CRM这样的SaaS产品，即使面对的公司业务功能都差不多，但各个行业或企业的绩效需求也相差甚远，无法提供全面的服务，更无法触达成百上千个行业或业态。

“大而全的一站式服务并不适合SaaS，并不存在所谓通用的SaaS，即所有的SaaS都是‘垂直’的”。代珂说。

这么看来，ToB行业头条认为，之所以会有通用SaaS这样的说法，可以将之理解为：垂直SaaS还没有覆盖的领域，一旦垂直SaaS覆盖到，通用SaaS也会变成垂直SaaS。

由此看来通用SaaS可能是一个伪命题。而在创业和投资的过程中，垂直型SaaS会有更好的发展前景。在SaaS的投资热潮下，更要冷静思考，误入坑是极其致命的。这个过程中，要学会跳过SaaS潜在的坑。

SaaS潜在的坑？

在「ToB行业头条」看来，上文的探讨无疑颠覆了行业内对SaaS的普遍认知，但在SaaS领域最缺乏的就是像代珂这样可以发出不一样声音的领路人。

实践是检验真理的唯一标准。对于代珂来说，这些“不一样的声音”无疑是在大量的实践和摸索中得出的客观真谛。

“为了记录十余年SaaS感悟，特别是所谓的坑，我通过自己的切身实践，记录和总结出了SaaS基本的发展规律并出版成书，编撰为《SaaS商业实战》，其涵盖了整个SaaS的方方面面，可以说所有岗位从业人员，都能从中找到所需内容，因为来源于实践，所以更有借鉴意义。”代珂说。

如此说来，如何跳过SaaS领域的那些坑，书中是否也能找到解决方案？

答案是肯定的。

在“SaaS是怎样炼成的”章节中，代珂诠释了SaaS创业成功首先要选择立基市场和切入点，避开“通用型产品”的等陷阱：

在ToB领域，所谓通用，基本相当于“通常没什么用”。且对于国内SaaS市场，通用型、一站式产品或服务很难成为企业刚需。

SaaS创业者当务之急不是开发产品，也不是招聘开发人员和销售人员，而是选定目标市场并做进一步细分，即在立基市场中，寻找没有得到满足的企业需求。

例如提供财税服务Intuit，这是一家市值超1300亿美元的SaaS 公司。它专注于小型企业的记账和税务处理业务。

在没有进入ToB市场之前，它的产品主要用于家庭或个人记账和税务申报。

后来，Intuit发现，很多小型企业都开始使用自己的产品，这让Intuit很疑惑。

Intuit为此展开大量调研工作，发现由于正规的财务软件复杂又繁琐的会计概念、术语、记账规则让小型企业十分头疼，对小型企业来说，雇佣会计师并不划算。

而Intuit的出现恰好解决了他们的痛点问题。

Intuit案例的利基市场的容量比大型财务软件的市场容量还要大数倍。

所以找到一个细分市场，是SaaS创业的必要条件，不要指望能做出一个市场通吃的SaaS产品。

在第四章“SaaS价值论”里也讲了上文复制“赛道”问题的解法：近年来，国外SaaS领域出现很多爆款，于是很多SaaS创业者认为，凭借产品团队的产品开发方法，就能复制“爆款”。

这其实是创业阶级最容易落入的误区，就是假定自己的产品和解决方案一定能给企业用户带来价值，但这个假设却找不到任何根据。

要想使得SaaS的成功有更高的可预测性，需要一个SaaS价值模型。建立模型可以让按照SaaS价值模型规划的产品更有更大的价值确定性；还可以借助SaaS模型对现有的SaaS产品或解决方案进行验证。

在构建SaaS价值模型的路径上，书中提炼和解析出四个核心要素：业务目标、业务背景、目标达成的障碍以及竞争。

SaaS价值模型是一个重要的价值分析方法，它能帮助SaaS从业者更深入和系统地分析SaaS的价值问题。

同样以Intuit公司为案例，它成功的因素有很多，但最关键的是从客户要达成的业务目标出发，找到了SaaS的价值定位，比如记账更简单、开票更快、报税更准确。

目标的差异性导致定位不同，大型财务软件公司定位于做更好的财务软件，而Intuit则定位于小型企业的业务目标。

这样看来，在小型企业记账领域，Intuit的竞争的对手不是Oracle等专业财务软件，而是电子表格和其他记账软件。

在书中的章节末尾，还提示道，SaaS创业和经营过程中的很多棘手问题，都可以用SaaS价值模型进行分析和解决。

书中不仅可以帮助投资人和创业者“排坑”，还从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径以及经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。

在「ToB行业头条」观察中发现，国内SaaS仍处于发展初期，衍生文化产品更是少之又少。

从网上检索关于SaaS方面的书，检索回答第一条不是书的名字，而是问题“SaaS行业，有哪些经典书籍，感觉这方面书籍很少。”

《SaaS商业实战》的出现，显然SaaS领域的蓬勃发展下的一个成果，同时也透露着业内对SaaS认知的需求。

代珂在书的简介中这样写道：“本书与同类书稍有不同的是，我并没有把它写成一本SaaS规范性指导书，所谓规范性就是教导读者“应该”如何做。

首先，由于作者水平和视野有限，无法涵盖SaaS应该做的方方面面；

其次，如果只是把国外SaaS的做法当作规范介绍给国内读者，参考意义也很有限；

最后，也是因为本书的视角比较独特，正如我的公众号签名“从生意的角度理解SaaS”一样，既然SaaS是一门生意，那么其成功并无定式。”

可见，在这本书中，将带给读者更多颠覆性的认知以及更多亟待解锁的未知领域。

在采访最后，代珂留了一句语重心长的话，送给那些深处SaaS行业的创业者们——以SaaS的方式，去做SaaS。