“从市场占比七成骤降为不足一成，新能源汽车B端市场的巨变令企业难以招架。曾经依赖B端市场做得风生水起的企业，如今偃旗息鼓。而坚持C端市场的企业，到了收获的季节。”

据中国电子商会智能电动汽车专委会、全国工商联汽车经销商商会新能源汽车委员会联合发布的新能源乘用车全国To C端销量数据，2021年一季度，我国新能源乘用车共销售43.19万辆，其中纯电动汽车的个人购买量为32.25万辆、占当季销量的74.67％；若再加上插电混动和增程式汽车，该数据则分别达到39.19万辆和占比达90.76％。

在全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车委员会会长李金勇看来，超过90％的新能源汽车被C端消费者购买的事实，表明我国新能源汽车市场真正进入了由政策驱动型向市场引导型的转变，也反映出了消费者已经完全接受了新能源汽车。

如果超过90％的新能源汽车确实由C端消费者购买，那么就意味着2019年占比达到70％的B端市场已经迅速下滑至不到10％。在市场格局如此巨大的逆转之下，新能源汽车B端市场还是一门好生意吗？

市场占比悄然反转

在新能源汽车发展初期，产业政策是市场发展的主要驱动力，而主要受益的领域就是B端市场。直至2019年，B端市场仍然是新能源汽车消费的主战场。某新能源汽车企业新闻发言人在当年的一次行业论坛上就向《中国汽车报》记者透露：“我们拿到的统计数据显示，私人消费对新能源汽车销量的贡献大约有三成，企业用户大约占七成，而我们公司的企业用户比例还要更高一点，超过七成。”

B端市场如此高的占比显然不利于新能源汽车的大规模推广应用，这曾引发小鹏汽车董事长、创始人何小鹏在微博上的吐槽：“刚刚回到广州，看了中美在2019年前9个月电动汽车的拆分数据，感到很沉重。把中国新能源汽车中的电动汽车销售数据拆分开看，如果剔除卖给出租车公司、出行公司等大客户的，剔除实际销售价格12万元以下面向出行金融解决方案提供商的，剩下的卖给私人消费者的大概只有十几万辆，和特斯拉在美国前三季度约14万辆的销量相差无几。我们经常说要做大做强，但是就好比净重和毛重一样，抱着借来的铁球称体重、冲排名，越到后面问题越多。”

统计数据显示，2019年1～9月，新能源汽车累计产销量分别为88.8万辆和87.2万辆，累计同比分别增长20.9％和20.8％，其中新能源乘用车产销分别为80.8万辆和79.2万辆。79.2万辆的30％是23.76万辆，如果何小鹏当年看到的拆分数据属实，彼时我国新能源汽车B端市场的占比至少在70％以上。

那么，2021年新能源汽车B端市场的占比到底又是多少？全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树在接受《中国汽车报》记者采访时表示，B端市场占有率确实有明显下降，但占比大致在10％～20％之间，应该是二八开。

崔东树介绍，今年1-5月，非营运市场新能源汽车销售占比达到89％，其中个人市场的占比占到非营运市场的86％，单位用途占到非营运市场的14％。综合计算，非营运市场中的单位用途销量占比12.46％，加上营运市场的11％，总占比为23.46％。不难发现，新能源乘用车的B端市场销量占比确实从2019年的七成下降到目前的二成左右。

如果从销售总量上推算，2019年我国新能源乘用车销量为106万辆，按70％计算，B端市场销量大致在74万辆。在国内相关机构的乐观预测中，今年我国新能源乘用车的销量有望达到200万辆，按照20％计算，B端市场预计销售总量在40万辆左右。从70％到20％，从74万辆到预期销量推算下的40万辆，新能源汽车B端市场不仅是市场占比出现了大幅度萎缩，而且在总销量上也出现了大幅度的下滑。

B端市场趋于相对饱和

曾几何时，B端市场是非常好做的的一门生意，特别是市场推广初期，产业政策首先推动的就是B端市场，公务用车、公交车、出租车等都是率先开始更新新能源汽车的领域。即便存在产品成本高、技术不成熟、配套充电设施不完善等诸多问题，但在高额的财政补贴刺激下，企业在B端市场获得了丰厚的收益。

以2016年山西太原对全市8292辆出租车全部更换为新能源汽车为例，当地采购的比亚迪，单车售价是30.98万元，按照当时的新能源汽车财政补贴政策标准，国家补贴5.5万元，山西省地方补贴5.5万元，太原市补贴11万元。“一辆车省市两级财政就要补贴16.5万元，8292辆车就是近14亿元，加上充电桩初期建设的财政支出，总共的花费应该在17亿元左右。”当地的一位知情人士在接受《中国汽车报》记者采访时算了一笔经济账。

像太原这样大规模推动当地出租车等B端市场更换新能源汽车的例子比比皆是，而在当时引发的一个奇观是，诸多的上市汽车企业，在相关报表中总会体现一个现象，一旦扣除相关新能源汽车财政补贴款项，实际净利润就会大幅度下降甚至变为负值。

由此可见，2019年之前的新能源汽车市场，对B端市场是何等的依赖。但现在B端市场已经过了大规模扩张的阶段。崔东树告诉《中国汽车报》记者，目前B端市场的新能源乘用车渗透率已经达到60％。其中，非限行限购城市，新能源汽车的渗透率有40％多，50％多还是传统燃油车，非一线城市的限行限购地区，新能源汽车渗透率接近60％，北上广深一线城市，新能源汽车渗透率达到80％，综合下来整体渗透率达到60％。

60％的渗透率意味着还有40％的可渗透空间，但这只是统计分析，并不符合B端实际使用情况。“在广东、海南这些一年四季气温都较高适合新能源汽车使用的地区，渗透率实现100％都正常，但在东北等北方地区，目前的新能源汽车难以实现100％渗透，能够替换新能源汽车的领域，大部分已经实现了替换。”在一位业内人士看来，当下的B端市场已经趋于饱和，这就是B端市场占有率和总销量均出现大幅下滑的重要原因。

市场分化单一市场风险高

B端市场之所以那么红火，和当时共享出行市场的红火也有很大关系。

从2016年开始，大量的出行公司出现在市场之中，他们有创业公司也有车企或者参股成立的公司，推出“共享汽车”，价格低、运营成本低的A00级、A级新能源汽车借此迅速上量。但是，市场需求对共享汽车的需求极其有限，导致出现大量的新能源汽车被限制浪费，甚至在多地形成“汽车坟场”。

在共享出行市场的泡沫被挤破之后，B端新能源汽车的销量出现明显的下滑，特别是A00级和A级新能源汽车，曾经连续大幅度暴跌。

那么，B端市场还是一门好生意吗？在崔东树看来，对于新能源汽车，这不是一门好生意，主要存在的阻碍是做不大，这块市场成本高、利润少，问题还可能集中暴露，远不如把精力放在私家车市场，企业也只会重点推个别车型。

以其中的网约出租车市场为例，往往呈现割裂的态势，单个企业在一个地区都很难占据绝对的市场份额。比如深圳市场，在以往的认知中，一定会认为是比亚迪的新能源汽车产品一家独大，但事实并非如此，以5月为例，在深圳出租网约车市场占据市场前三位的分别是广汽乘用车、东风乘用车和北汽新能源，比亚迪仅位列第四位。

本地产品在本地出租车市场的占有率并不一定很高，除了深圳市场，还有苏州市场都是外地品牌表现相对“优秀”。“这和财政补贴大幅度的退坡以及采购环节的规范透明有很大关系。”一位负责B端市场的企业人士李飞（化名）告诉记者，在过去新能源汽车产品较少可选项的情况下，一家车企的一款产品往往可能被大批量采购，但如今已不同往日，产品丰富了以后，在采购环节一般都可以实现多项选择，有些地方采购，甚至要求不止采购一家的产品。

“B端客户对产品的要求往往还比较高，首先是报价要有竞争力，其次产品还不能出问题。”李飞表示，价格上要比竞品有竞争力意味着会比私家车市场报价更低，这等于利润的缩减，而对产品质量的高要求意味着一旦批量出现质量缺陷很容易集中暴露影响口碑。

日前，在山西省太原市，被当地网约车公司采购的某新能源汽车企业生产的一款产品，就接连发生几起起火爆炸事故，其中一辆车是在一家充电站内充电时引发的起火事故，所幸没有造成大的人员伤亡，但该充电站已经被停业整顿，而当地的充电场站已经纷纷贴出告示，禁止该款电动车进站充电。

过于依赖B端不利企业做强

新能源汽车B端市场已经不是一门好做的生意，而更深层次的一个经验教训是，企业如果把主要精力放在B端市场，则不利于自身的做大做强。“产品在B端市场推得好并不等于在C端市场就会受欢迎。”在崔东树看来，当前的新能源汽车产业已经由政策驱动进入到市场驱动阶段，广阔的C端市场才是车企应该主要耕耘的市场。

崔东树分析，2017年和2018年的新能源汽车市场与传统车市场走势有巨大的差异性，2017年和2018年新能源汽车市场呈现年度内持续、单边的快速上扬的态势。2019年，新能源汽车市场呈现前高后低的走势特征。到2020年的新能源汽车市场又呈现出疫情之后的巨大“V型”反转态势，形成了下半年以来超强的走势特征。2020年末乘联会新能源乘用车销量统计达到20万的超强峰值。随着2021年初新的补贴政策实施，按照历年补贴变化规律则应该是1月出现巨大的销量环比下降。但实际的环比下降幅度仅有20％。这表明，新能源乘用车从政策驱动到市场化拉动转换的效果良好。

至2021年，新能源汽车销量呈现高起步，环比走势好于预期，主要原因是新品新动力的拉动。新能源汽车2020年下半年高增长实际上主要是面向私人消费的新品推动效果。尤其是五菱、比亚迪汉、特斯拉以及新势力企业等很多精准定位的新品，起到了重大的推动作用，这些处于价格带高低两端的新品对补贴依赖度很低，主要市场需求拉动。近期爆款新品都是从家庭第二辆车和代步用车入手，体现了车市的增长进入高位平稳的增长特征。

一个鲜明的例子是，过去主要面向B端市场的A00级新能源汽车产品，在转向C端市场之后，迎来了复苏性增长。特别是在去年大家对A00级电动车普遍比较悲观的情况下，五菱宏光MINIEV的推出再次确立神车地位。该车一举打破了A00级的市场担忧，五菱宏光MINIEV实现了月销达到3万辆左右的规模，从2000年8月开始，A00级电动车已经超过A级电动车成为市场的核心主力。而2021年，A00级电动车也有巨大的发展空间，不仅五菱宏光MINIEV，而且像长安STAR、长城猫系列的这些主力车型都在微型和小型电动车持续的发力。

形成更鲜明对比的是，目前在高端新能源汽车市场中领跑的特斯拉、蔚来、小鹏、理想，也都几乎专注于C端消费市场。值得注意的是，虽然B端市场不是一门好生意，但毕竟也有一定的市场需求，特别是网约车市场，而这块市场也要求产品不断升级。智研咨询发布的《2021～2027年中国网约车行业供需态势分析及投资机会分析报告》显示，根据城市网约车保有量、更新率（报废期按4年）预测，至2025年中国网约车市场有望带动网约车销量的增长，我国电动网约车年销量将达到50万辆。

未来，中国网约车电动化将打造差异化产品定制方案，短期来看，从改进座椅、提高配置入手，提升车辆乘坐舒适性；将司机、乘客重点关注安全配置作为标配；还可适当延长新能源汽车动力电池质时间和里程，可适当提高车辆价格，推出网约车高配版或选装配置。