美国时间12月9日，全球第一大数字会展公司CVENT二度上市。成立于1999年、2003年濒临破产、年营收5亿美元+、年增速超20%、续费率高达100%……可以说，CVENT的成功史就是半部数字会展发展史。

解读CVENT成功之道，探寻数字会展发展规律，将有助于国内数字会展市场的健康发展。本文记者特邀31会议CEO万涛，就美国数字会展发展、CVENT保持100%续约率的关键以及数字会展市场未来的发展趋势等问题，进行深度解读与剖析。

31会议CEO万涛

会展数字化的两条路

“CVENT成立是一个重要的时间节点。它代表了会展服务行业里一种互联网新模式的出现：SaaS化在线租用模式。”

2000年前后，互联网web技术兴起，SaaS公司如雨后春笋。CVENT正是其中亮眼的一家，1700万美元首轮风投足以可见。作为一个细分的垂直领域，数字会展服务解决的痛点本身是有足够有价值的。

“数字会展是一个非常垂类的市场。在CVENT之前，主要有传统IT服务供应商，如围绕大型展览活动做管理信息系统MIS类的IT服务。”

相较之下，帮助活动策划者进行活动邀请、来宾数据管理的SaaS系统发展迅速。CVENT在第一款产品推出后，就获得了三百多个付费客户。在此后的十年时间里，支撑其数字会展订阅服务达到上亿美元的营收。

“美国数字会展赛道大体可划分两条主要路径：一类是以票务系统为核心，偏To C，从活动聚合流量端入手，如eventbrite；另一类则面向主办方，To B，提供会议和活动管理系统服务，典型的如CVENT。”

其中，票务系统类服务的核心是建立一个中心化的活动门户；面向主办方的会议活动管理服务，则可以避免处理复杂的流量问题，帮助主办方更轻松地进行客户数据、营销推广等全流程管理。另外，在To B的数字会展领域还有一类更细分的赛道：从场地切入，帮助会展场地营销，例如CVENT推出的Supplier Network，我国也有类似的创业公司例如会小二、酒店哥哥等。

“不过，以场地营销为主的模式有很明显的天花板：有限的场地数量=有限的客群。基于场地多样化的客群以及自身的营销渠道网络，在线服务难以独立完成交易闭环，同时在整个链条中客单价偏低。疫情对这个领域伤害非常深。”

基于To B服务的特性，数字会展不断在延展服务场景。“单点的解决方案创造价值来讲肯定是不够的。必须要不断地去开发新的产品和服务去满足客户的多元场景化需求。所以对于数字会展供应商来讲，从单点工具切入进市场后，就会不断地去拓展产品和服务的边界。”

截至目前，数字会展相关服务已经形成了各类单点解决方案，例如表单收集类工具、社交类会议App、会议直播、排座、订房等，以及为学术社团、宗教社团提供聚会、筹款、活动等垂直类解决方案。

两度上市的故事

2013年，CVENT首次上市，2016年以16.5亿美元被投资公司 Vista Equity Partners收购。

2013-2016年上市期间， CVENT在二级市场中不温不火。一方面，尽管发展迅速，但CVENT体量并不大，也就是说，1万个客户、1万美元左右的客单价，这一时期CVENT的营收仅近2亿美元。

“作为一个小盘股，在主要为机构用户的市场中，CVENT在股票市场中非常不起眼，市场价值就没有得到很好的体现。所以，在上市期间，CVENT一直被低估。”

2021年，CVENT二次上市可谓是讲述了一个新故事。

Vista Equity Partners是一家专注于做产业整合的私募股权基金，在收购CVENT之前，Vista已经收购了活动管理软件 Lanyon。彼时， Lanyon已经收购了很多类似RegOnline （1996年成立于美国科罗拉多州博尔德，成立之初提供中小型活动策划管理方案）这样的单点类工具，同时也合并了一部分 active network 的产品服务。

“CVENT私有化后，Vista将其与Lanyon进行合并，形成了一个庞大的业务闭环的一站式数字会展解决方案提供商。同时，受Lanyon整合影响营收规模增加，增速放缓。到2019年营收高达5.7亿美元。”

受疫情冲击，CVENT在2020年业绩下滑达13%。那么，为什么CVENT还能在2021年这样的节点上市？

“相比于美国经济环境来讲，-13%的成绩仍旧属于表现良好的行列。选择在今年上市有五个原因：当前资本市场对技术和saas公司估值很友好；Vista的投资回笼周期到了；受疫情影响以及强劲的竞争对手加速了市场竞争程度，CVENT迫在眉睫的需要更多的资金投入到产品创新以及市场推广等；CVENT的体量和规模已经能够讲好上市故事；在美国灵活的上市环境里，CVENT通过SPAC手段大大缩短了上市周期。”

CVENT自去年四季度以来就已经保持了增长。可以说，作为行业领导者，CVENT显现出了良好的韧性和客户粘度，同时，疫情促进了数字会展市场发展进入高速增长期。

“通过研发+收购两条腿进行产品线拓展，CVENT构建了一站式数字会展解决方案。可以预见的是，头部位置，逆势增长，Zoom加持，CVENT在资本市场上会有更大的上升空间，到100 亿甚至2-3百亿美元的市值是有可能的。”

可以看到的是，2020年下半年以来CVENT发布了相当多的新产品，这些新产品的表现非常不错，例如CVENT studio 和cvent Attendee Hub，瞄准线上和融合场景的两款新产品在客户量及营收方面增长快速。

高增长秘诀

所以，CVENT能够保持高速增长的秘诀在哪？

“产品间形成了协同效应、网络效应以及全球化布局策略。”

截止目前， CVENT已经形成了两大产品线：Event cloud（活动云/会展管理云）、Hospitality Cloud（场地营销云）。从其营收结构上来看，Event cloud业绩营收占比超70%，场地营销云则接近30%。此外在最近第三季度中，Event cloud增长在27%左右，场地营销云则下降了4%-5%。

“从收入结构来讲，两大产品线间已经形成了网络效应。例如，办活动要使用活动管理系统，还需要联系场地……CVENT很好地连接了供需双方，通过搭建平台模式，形成了比较强的客户锁定能力，为营收做了良好的贡献。”

截至目前CVENT拥有近25000家客户，其中场地营销云的客户和Event cloud客户数量是差不多，巨大的营收差异主要是因为场地营销云的客单价较低。从另外一个角度来看，场地营销云是一个不错的差异化产品，但并不是一个主要的收入贡献者，随着活动类型在向线上和融合类型增加，这个比重可能会进一步降低。

“CVENT保持了100%的续费率，可以说是SaaS公司中佼佼者。产品间的协同网络效应发挥了重要作用，在避免数据在不同供应商产品之间流通问题的同时，可以很好地增加客户留存。去年四季度以来，CVENT新产品的重要订单来源是老客户增购。更特别的是，CVENT的客户合同期限大多在两年以上。”

CVENT定位为全球性公司，并将全球化很好地贯穿在了自身的发展之中。一方面，CVENT将研发中心和服务中心建立在了印度，依托印度廉价的人力资源等控制人力成本；另一方面，CVENT通过区域拓展，重点进军欧洲等发达国际市场，并以拓展大客户为主。

“当然，CVENT同时也在拓展亚洲市场，但欧洲市场的营收占据了CVENT的20%左右。由于语言、人事劳动法律法规等多样化，所以欧洲市场环境复杂，作为成熟的服务商，CVENT很快速地进入了欧洲市场并占领一席之地。”

当然，还值得注意的是，欧美市场付费服务价格是比较高的。“以CVENT会议管理注册费为例，收取基础订阅费的同时，新增一个参会注册要收取6美元的注册费，在欧美市场表现良好的同时，在亚洲市场却很难卖动。”

巨头的尽头是生态

“CVENT做GTM（产品推向市场）是很有方法的。”

一方面，CVENT建立了一个全球用户数据库，通过构建用户社区，通过邮件、内容运营等方式进行其私域流量运营；同时，做大量的产品认证服务,正如31会议作为会展协会成员，通过与行业及高校合作提供产品认证服务，亦提升了产品认同度;另外，CVENT还与第三方公关公司、策划公司等合作，打包提供服务方案等。

有趣的是,Zoom成为了CVENT的投资方之一。

“首先，Zoom与CVENT之间并非竞争对手关系，对于Zoom来讲，此次投资有两个含义：构建生态，通过与 CVENT形成紧密的合作进行线上线下场景的融合；延长服务链，解决单点服务的增长问题，形成产品间的网络效应。对于CVENT来讲，同样如此。”

可以看到的是，随着数字会展服务被越来越多的市场所认可，以及历经疫情下的市场教育，线上线下混合服务成为趋势，在产品创新之外，CVENT的下一步正在大力构建生态网络，以扩大服务价值链。

“作为国内代表性的数字会展服务商，31会议一直对标CVENT，同样开始了线上线下的融合发展。未来，31会议将以主办方为主，持续做多产品、多场景协同。截止目前，31会议研发投入占团队的一半，是行业内投入强度最大的一家。”