分层的电子签市场，被忽略的小微企业
冯海阳 ToB行业头条记者 2022-10-31
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来源  /   ToB行业头条  （ID：wwwqifu）  

作者 /   海阳 


当人们在感叹科技进步，时代迅速发展的时候，往往会忽略一个问题，科技是否已经走进千家万户？


不说别人，起码在笔者的视角中并没有。以电子签为例，中秋假期间，作为教师的表姐，就因学生返校签字的事情提前结束假期，错过了最后的团聚时刻，让笔者至今都心存芥蒂。

事实上，学生返校签字完全能在线上解决，一个定位加电子签就可以做到，操作并不复杂。

可教师们放着如此简单、成熟的技术不用，还是要通过牺牲假期，在线下完成这件事，恰恰在证实着人们为科技进步欣喜的同时，也顺手将其束之高阁。

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教师与电子签的这个场景，不是个例，根据笔者的观察，电子签固然在当下十分成熟，市场规模在2021年便达到152.8亿元，且未来三年将保持39%复合增长。但聚焦于使用人群上，普遍为大型企业与机构，中小企业及个人使用率不高。

那么，为何会出现这种现象？又要如何提升中小企业及个人对电子签的使用率呢？关于这两个问题，笔者一直百思不得其解。直至偶然的一次参会中，通过参会嘉宾口中得知腾讯电子签，心里的疑问似乎有了解答……

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难以服务每一个声音的电子签


电子签的便利之处正在进一步被大众熟知，但可惜的是，这种泛指的“大众”多为大型企业与机构。

这并非耸人听闻。电子签固然能做到全程都在线上进行签署，并且存储管理、随调随用，省去了一定的纸质印刷、传输、携带以及存储管理成本的同时，不受物理空间局限的特性，也能提升一定程度的签约效率。

值得注意的是，想明显察觉到这种降本增效，往往需要大量“签字动作”。

展开来看，传统的签署流程中，单份合同、协议在印刷、传输、存储管理本身就用不上多大的耗费。而多数电子签厂商的服务价格，在文件不多的情况下，与传统签字付出成本持平或略高，不具备性价比优势。

此外，电子签厂商提供的产品，往往是自成应用，操作页面及流程也较为复杂，具备一定的学习门槛。而物理空间不受局限的特性，在精力支出可接受且无特定环境限制下，也往往不会被重视和需要。

更为关键的是，当下电子签产品是否合规？是否具有法律效益？是否能被客户接受？这些问题在当下有没有极其明确的定论。

因此，在面对当下众多电子签产品所无法屏蔽的局限性上，能接受的往往是具有复杂的业务线和组织结构的大型企业及机构们。因为貌似只有他们才会在日常业务开展中，带有大量的“签字动作”，具备较高程度的传输、储存、管理文件的精力、财力耗费。

而大型企业及机构购买电子签服务，不仅可以明显感知到人力成本、物料成本下滑，签字效率的提升，从而加速推进业务开展，同时价格也极具性价比。

在操作较为复杂、安全可控方面。一方面，大企业的IT建设人才储备，能保证迅速踏平一定程度的学习门槛；另一方面，大企业虽然对安全要求高，但是也愿意去尝试，丰富的业务线，以及在供应链中较高的话语权，给予了自己用不重要业务线去试错的机会。

个人用户及中小企业则不同，“签字动作”不频繁，物理空间流动性不高的特性，让其难以感知到电子签带来的效益提升。

无法即插即用的模式、相对偏高的价格，对于灵活办公、扁平化管理、业务经营相对单一、追求一定性价比的个人用户及中小企业也显得十分不友好。

而市面上对电子签是否安全合规的质疑，对于个人及中小企业更是不能被接受的，毕竟站在他们的视角，任何一次签署，都可能是自身发展，甚至生死存亡的大事，不可能拿这个做试错。

所以，电子签在可信度不够、性价比不高等多重限制因素下，大型企业及机构凭借雄厚的储蓄力量，还能尝试接受。但向个人用户及中小企业普及应用相对困难。

话说回来，电子签就不能实现对每一个细微的声音的服务吗？就不能做到面向用户、中小企业、大企业的全方位服务吗？有关这个问题，笔者曾认为这个在当下无解，直至了解到腾讯电子签在以C2B模式发展，才看到一丝破局的可能。

与之前诸多电子签厂商不同，腾讯电子签采用的C2B发展模式，是以C端用户为起点，根据C端使用习惯、可接受价格等多方面因素制定最初产品。

然后，等待腾讯电子签在C端普及到一定程度，形成公信力之后，再通过产品力自动向B端延展，并在这个过程中，通过共创、吸收腾讯自身ToB服务经验、场景化能力，再形成覆盖B端服务。

在「ToB行业头条」看来，腾讯电子签C2B的发展模式，在概念上刚好可以打消上述诸多顾虑，完成用户、中小企业、大企业的全方位服务。

02

用C2B完成破冰行动的实践


正所谓，知易行难。

腾讯电子签特有的C2B模式，在概念上确实能做到全覆盖，可要落实于现实场景中，真的能做到吗？

或许真的可以。腾讯电子签出现，源于相关人员在翻阅公司内部论坛中，发现上面有很多租房的信息，都是C2C的场景，于是突发奇想，电子签在这种C2C场景中是否也存在刚需呢？

带着这样的想法，他们开始了尝试，推出了小借条和小收据这样简单、直接的轻应用。意想不到的是，这种极简的服务功能虽然单一，但是完美切中了疫情反复下，无数用户的真实痛点，获得了一波较大的反响和热度。对此李权极具发言权。

李权是一名技术培训机构教师，以往都是线下授课，教百来名学生。疫情反复下，他不得已开启网课教学。不过线上能解决教学，微信转账能完成收款，可每次将收据拍照片发过去的方式，让学生们觉得十分不正规，对于培训机构也不放心。

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况且提供收据这个动作，李权的使用频次并不低。一次教学为期10天，一期教百来名学生，一个月便需要提供接近3000份收据，此时沿用照片收据的方式，长久以往会造成一定的信任危机，他必须着手解决。

一次翻阅朋友圈中，李权看到腾讯电子签的广告，便以尝试的心态试了一下，好巧不巧的便解决了这一问题。

李权说道，从朋友圈链接点入，就跳转到了小程序，一眼就能看到注册，小收据、小借条这些功能，且可以免费使用。然后只需按照提示上传营业执照，进行人脸验证以及法人验证就开通这项服务，而且小收据功能上有培训协议的模版，他改一改就能用。

现在李权一直在沿用腾讯电子签为学生们提供收据，在他看来，这个产品不仅简单、轻便、好用，学生们对其保障性也很认可，最关键的是在当下这种环境多变下，这种方式具备极高的抗风险能力。

当然，在李权的眼中小收据是他的福星，但对于很多人来说，小借条、新上线的小合同同样如此，尤其是腾讯电子签目前已经有14款常用的面向C端用户的签约模板供大家使用，足够解决很多个人用户、小经营主体的刚性需求。

正是在C端斩获了一定战果、塑造出了公信力，腾讯电子签良好的口碑自动延展至中小企业侧，但这也对其服务能力、服务边界有了更多要求。

好在，腾讯电子签背靠拥有先进技术的腾讯公司，可以迅速根据新衍生的需求优化，提供适合中小企业的自主上传合同模板、自定义签署流程等功能，再配合轻便、简单的功能、高性价比以及培养出的公信力，在中小企业群体面前迅速拓展。

与此同时，腾讯电子签在向B侧延展中，也继承了腾讯公司深厚的ToB服务经验，积累了更多场景化能力，于是在面向大型企业及机构上，能通过一边服务、一边与合作伙伴共创的方式，持续深化产品力、拓展服务边界，从而将服务一点点带向众多行业的大客户。

例如今年，腾讯电子签先是做了针对深圳教育局学生开学的防疫承诺签署方案，然后围绕学生家长最常接触的教育培训行业做了解决方案，一环一环的渗透签署上下游的相关行业的同时，也在拿下一个又一个大客户。

整体而言，腾讯电子签正在用一个又一个服务案例，实际验证着C2B模式能完成用户、中小企业、大企业的全方位服务，能听到宏大之音，亦可听到微末之声。

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听到每一个微末之声的腾讯电子签


腾讯电子签特殊的C2B发展模式是奇特的，但同样也是难以复制的。

纵观之前整个电子签行业发展历程，诸多厂商至少都要从SMB（中小企业）起步，没有什么从C端入手的案例。那么是他们想不到C2B的发展模式吗？不，他们其实想的到，但是做不到。

具体来看，腾讯电子签能在C端挂档起步，其中不可忽视的要素是能与拥有14亿用户的微信集成，背靠微信生态发展，这是别人难以做到的先天优势。

也正是因为具备与微信集成，背靠微信生态的先天优势，腾讯电子签才可以听到每一个微末声音，对总结这些细微声音里的需求，具象出产品，从而在用户层增强了人们对产品的认同感，在最细微的地方逐渐培养公信力。

同时，配合轻便易用的产品特点，腾讯电子签依靠产品力，迅速延展至B端，在感知到大企业需求时，基于腾讯长久以来的B端经验，并通过共创的方式，不断打造出电子签深入到各个行业的场景能力。

不仅如此，面向B端服务时，腾讯电子签还能与腾讯会议、企业微信、腾讯文档、微信支付形成B端生态服务能力，形成面向大中小企业全行业、全场景的服务范围覆盖。这也是诸多电子签厂商难以做到的一点。

于是，当腾讯电子签一直是站在用户、客户的角度解决问题，以满足客户预期为核心，并可以通过腾讯企业服务生态里的兄弟产品，共同去服务客户方方面面时，这天然满足SaaS增长中的客户成功，保证了腾讯电子签的增长真实牢固。

因此，当每日都有上百家企业主动拥抱腾讯电子签这样一个亮眼的”自来水“数据出现，虽然会令人惊讶，但也能理解。

毕竟当下“C2B模式”在SaaS行业的成功应用，基本都是腾讯系产品，例如腾讯文档、腾讯会议等，而腾讯电子签只是将这套成功模式再次复用至电子签赛道。

可话说回来，腾讯电子签的C2B模式虽然无法模仿，但它依靠着以满足用户需求做产品，再通过产品力向更复杂场景、组织延伸的良好理念，对于很多SaaS服务商都有借鉴价值。

因为通过这种方式发展，每一次的服务边界拓展，都是在潜在需求累计到一定数量后，半自动式拓展，能给予厂商根据需求初定产品优化方向。

且在服务过程中，客户通过前期产品树立的公信力，可以接受产品早期的局限性，愿意与厂商共创，为厂商沉淀场景Know-how，这样不仅能保证腾讯电子签提供的服务能让客户基本满意，同样在共创的过程中，也在持续优化产品的能力。

这是一个ToB服务商与客户双向奔赴的过程，双方对于这次合作都有极高的主动性，对于合作中出现的小坎坷也有极高的包容性，最关键的是在结果上客户也收获了一个大致满意的服务，ToB服务商也积累更多行业化服务的经验。

腾讯电子签像是一个异类，是颠覆者。但这种颠覆是好，它带来的增长依旧高速，且更好的是，这种模式在保证发展速度的同时，也保证了发展质量，是一种崭新的效果，值得行业内参考借鉴。


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