来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 樊航
2022年，受宏观经济及大环境影响，全国网上零售额达13.79万亿元，虽同比增长4.0%，但相较2021年（13.1万亿，同比增长14.1%）增速有所暂缓。在线下，零售经济主体实体商店们，交出了前百企业上一年业绩同比下滑2.6%的成绩，主要超市企业大多预亏，集体承压，甚至不得不采取战略收缩、关店止损策略。种种迹象都表明过去一年零售行业经历了最难熬的时刻。而故事的另一边，作为数字零售的SaaS服务龙头企业，微盟虽然同样也受行业环境的影响导致收入有所下滑，但整体财报所披露的数据显示该公司业绩仍然韧劲十足。财报显示，微盟经调整总收入人民币18.39亿元，经调整毛利11.2亿元，股东净亏损同比有所扩大，主要为金融减值和计提导致，一次性计提往后不再计提，2023年轻装上阵盈利有望改善。此外，该公司账上有30.66亿元的现金和银行结余，现金流充沛。从过去三年微盟整体营收表现上讲，2022年虽然受到短暂的影响。但「ToB行业头条」观察到，过去一年随着新商业操作系统WOS的上线、加速视频号商业化布局等多重举措之下，微盟“Saas+精准营销”双驱动的业务模式成为重要的增长引擎，其财报披露的SaaS订阅、视频号、大型客户数量、出海业务等多重业绩数据的表现更是可圈可点。当然，随着外部经营环境的改善，整个电商零售SaaS赛道势必也会迎来业绩复苏，微盟是否能够穿越周期？其财报中又透露出哪些可持续亮点？未来又有哪些增长引擎驱动微盟稳保电商零售SaaS头部地位，值得关注。
SaaS订阅业务连续三年增长
大客化战略持续发力
优秀的企业都是由战略驱动的，而非跟着市场、跟着经营数字跑，理解企业战略，用财报去验证核心战略，才是市场侧和价值投资者最应该关心的事，而微盟此次披露的财报亮点也间接证明了微盟持续深耕大客化、生态化、国际化三大战略的正确性。根据2022财报显示，微盟将业务分为数字解决方案与商家解决方案两个部分，其中数字解决方案（SaaS订阅）部分收入逆势同比增长8.7%，达12.92亿元，实现三年连续增长。其SaaS订阅制的生意展现出的坚韧，有两个最核心的优势得以体现：一是ARPU（每用户平均收入）的进一步提高，表明其产品和服务可以获得的利润越高，持续增长空间越大。二是主营核心业务大客户占比及数量的增长，续费率整体达到国内SaaS优秀标准，表明其产品与解决方案客户粘性足够高。数据最具有说服力，根据财报，在报告期内，微盟2022年订阅解决方案客户ARPU为12968元（2021年为11553元），同比增长12.3%。ARPU的进一步提升，说明了随着微盟产品的逐渐丰富，其产品客单价仍然持有增长空间，同时也从侧面证明其产品功能的价值深受客户认可。这并不是妄言，按照市场规律，随着ARPU的提高，SaaS产品付费商家流失率也可能会随之提高。但根据微盟财报显示，首先微盟SaaS订阅业务核心收入来自于智慧零售业务，在商户数据上，智慧零售拥有6054家商户（品牌商户1212家），同比增长20.8%。尤其是大型客户数量增势很快，其中品牌商户年均客单价50W以上客户同比增加31%，年均30-50W以上客户同比增加43%，客户账号续签率高达85%。此外，「ToB行业头条」还了解到2022年微盟大客市场影响力得到了进一步提升，其在中国时尚零售百强中占比47%，商业地产百强占比43%，连锁便利店百强占比35%，均相比同期有明显的增长。SaaS业务的增长主要来自微盟一直持续深耕大客化战略，如财报中所提及，由于外部充满挑战的宏观环境，在以SaaS业务为主的订阅客户中，新收购商户数较前一年有所下降，主要来自中小商户的流失率有所上升。得益于微盟2022年继续推进大客户战略，其主营业务大客户占比超40%，营收直接贡献整个订阅业务的70%，是当之无愧的主力军。「ToB行业头条」了解到，在大客战略取得优异效果的同时，微盟财报电话会议上围绕大客战略制定新的增长计划，有高管透露，今年的战略会上会推出一个“千方百计”计划，表示在未来几年，将会做到1000多家收入百万级客户和100多家收入千万级客户，持续提升大客收入占比。随着当下的微盟SaaS产品的体验正在不断提高，大客户用户粘性高，基本呈现大客户经营稳定、付费意愿强、续签率高等特点，有理由相信持续推进大客战略是微盟在当下以及在未来业绩稳步增长的持续动力。
WOS成新增长引擎
视频号商业化加速
微盟过去一年有两个显著的变化正在发生，一个是新商业操作系统WOS运行接近一年，成果显著。二是“视频号营销助手”的推出，意味着微盟私域运营赋能的进一步完善。过去「ToB行业头条」在文章里谈到过，WOS新商业操作系统的打造实质上是微盟针对当下内外部问题（微盟自身的能力进化，以及客户和市场的需求推动），为客户、微盟自身以及生态伙伴未来如何发展提供的一个方向。对微盟自身而言，考虑到微盟所服务大企业间个性化和业务创新以及业务打通等多个需求，微盟要在原有服务中小企业的基础上同时满足更多大客户，自身的能力提升是必不可少的，WOS的打造实际上是推动大客化、生态化、国际化进一步发展的发动机。WOS秉持两大底层技术理念，一是产品原子化，灵活匹配用户需求；二是节点组织自定义，适配架构动态调节。例如WOS系统数字集成的SaaS平台中的7+X产品矩阵，其中商城、CRM、企微助手、CDP、流量、导购、数据等7大核心自研SaaS产品以及第三方生态合作伙伴参与的“X”部分，可满足绝大多数企业常规数字化商业经营需求，企业可以按需配置。在生态化层面，为了更好地满足企业在数字化过程中的各种需求，微盟WOS融合微盟近10年服务商业领域的技术实践和经验沉淀，全面开放强大的Paas平台，构建生态业务创新阵地。根据财报显示，2022年，微盟WOS云平台新增优质生态合作伙伴115家，上架应用及服务数同比增长155.6%，生态收入同比增长318.9%，微盟云技术服务续费率达87.1%。截止2022年底，微盟云平台累计上架应用及服务2541个，实现超1500万元订单收入。随着WOS的持续深入，微盟云生态平台未来增长也将会持续加速。另一变化则体现在视频号在商业化上的探索，为TSO全链路营销再加重要一环。尽管过去一年受大环境、商家收紧广告预算等影响，微盟商家解决方案并未达到预期，但商家用户对于精细化运营需求及增长瓶颈破局的愿景仍然强烈，各零售品牌方都在抓紧试水新渠道，通过公域流量带来新增长，通过私域流量直接触达转换客户。于是可以看到，从2022年6月开始，微盟商家解决方案的广告毛收入实现探底反弹，下半年完成58亿元，环比增长37.9%，广告月消耗回到10亿元以上。其中TSO全链路营销服务商户近600家，KA型品牌商户超100家，TSO商家GMV同比增长超100%。在海外市场，微盟与Google、Meta、TikTok 等国外主流媒体平台展开合作，提供从流量、建站到运营的一站式海外营销服务，助力中国企业挖掘全球生意机会。财报显示，微盟海外广告业绩同比增长10倍，海外广告单月业绩突破1000万。此外，微盟强势入局视频号，也将为其带来新的私域增量。视频号在腾讯内部被誉为是全村的希望，也是微信不再避讳的商业化引擎，作为微信视频号官方运营服务商，微盟重点推出视频号将受益于广告市场整体回暖与微信视频号起量。2022年，微盟在视频号商业化上取得不俗成绩。财报数据显示，报告期内微盟视频号商家GMV同比增长3倍，视频号接入商家同比增长59.8%。目前，微盟视频号业务已覆盖商家自播和达人分销两大场景，服务的头部商家日均直播时长达11小时，平均每月开播26.7天，同时使用企微助手沉淀私域，带来私域用户59倍的增长。此外，微盟推出视频号营销助手解决方案，同时横向打通微盟已有的企微助手、OneCRM、CDP+MA等产品，提升以“视频号”为载体的全链路营销服务能力，为各行业商家品牌打通从公域直播卖货到私域用户运营增长的营销闭环。总体而言，加之此前微盟在小红书、快手、抖音等全渠道的打通，伴随着短视频与直播业务的崛起，微盟TSO全链路营销服务能力将持续加强，也将会带领微盟商家解决方案业务走向一个新的高度。
AI持续加码
微盟蓄势穿越周期赢在未来
时下ToB市场流行的“穿越周期”，是企业发展路径上一个关乎生存和发展的关键词，其中就包括企业的生命周期，产品、技术的生命周期以及行业的生命周期等等。从微盟的视角看，考验企业的生命周期是否长久，取决于战略的制定，从整个市场反馈来看，当下微盟所制定的大客化、生态化、国际化三大战略无疑是正确的，每一个策略背后都代表了微盟未来的增长方向。此外，在产品的生命周期与技术生命周期考验中，也可以看到，过去三年一直处于高研发投入状态，其研发开支由2021年7.75亿增加5.7%至8.20亿元，占营收比例也由上年39.4%提升至44.6%。财报显示，微盟研发重点有三，一是持续加强WOS新商业操作系统，二是加码视频号，三是加大对AIGC的探索。其中对AIGC的探索也将成为微盟今年的重点方向，可以想象AIGC+SaaS的组合能力， 将会是所有服务商不可忽视的红利机会，也或将成为企业间竞争的关键胜负手。比如，整合AI在数字商业服务生态上的应用能力，持续加码AI+零售，拓展AIGC在数字商业的应用场景，帮助商家实现人工智能运营提效，更高效的展开智能导购、智能客服、短视频直播策划等运营活动。同时，微盟将加强与合作伙伴在AI技术上的生态合作。2023年2月，微盟与百度文心一言达成生态合作，将把文心一言在算法、人工智能领域的技术能力与微盟SaaS产品和数字营销服务实现深度融合。此外，微盟将继续深耕微信生态，探索未来腾讯拟在视频号中生成式AI应用的商业化机会；积极研究GPT、Bard等，并尝试在部分领域的开源自研，为客户带来更智能化的营销服务及产品，助力品牌实现更高效的数字化转型。研发的投入重点方向表明了微盟在主导促进产品升级以及技术创新方面已经有了明确目标，而率先发力视频号、AIGC的微盟有望持续提升其市场份额和领导地位。从行业角度看，零售行业仍然将是数字经济的抓手，2022年社会零售总额占比GDP近四成，数字零售成为发展核心。根据国家统计局统计数据，2021年中国连锁零售企业门店总数达26.09万家，但数字化渗透率仍占比较低，市场潜力巨大，尤其是经济逐渐复苏的趋势下，以微盟为首的智慧零售服务商，有望凭借其强大的产品能力获得客户认可，持续提高市场份额。从二级市场表现看，受SaaS板块影响，微盟于2022年市值表现较弱，不过该公司通过持续回购股份稳定价格，整体表现好于板块。与此同时，各大投行也看好公司成长。其中小摩曾多次增持，今年3月份，增持金额超5000万港元，持股比例提升至8.1%。花旗证券同样表示：“我们主要维持盈利估算，保留HK$6.5的目标价，并取消‘高风险’评级。”在「ToB行业头条」看来，微盟当下两大业务都有核心“竞争力”，订阅解决方案以智慧零售为核心，采取大客化战略不断提升客户粘性及续费率，而商家解决方案则以TSO全链路营销为核心，并大力发展视频业务号，同时AI+数字商业结合，未来商业化能力也不容小觑。在数字化趋势下，两大业务有望持续驱动公司规模增长。相信在2023年，轻装上阵的微盟，将和市场一同穿越周期，迎来持续高光时刻。
