企服行业头条（微信：wwwqifu）9月30日报道

过去的这一周多时间，美团点评和海底捞先后赴港上市，朋友圈刷屏的“变态服务”、“30亿身价初中女孩”、“既往不恋、纵情向前”......鸡汤之余，兴奋过后，各位餐饮创业者有没有感知到，在行业普遍不景气的当下，这两家公司的上市，既是中国餐饮草莽时代上半场的顶峰，也是餐饮真正走向供给侧改革的标志。

中国餐饮下半场的元年，从海底捞和美团点评上市开始。

餐饮下半场的布局

他们早已开始

你真的认为海底捞还是家火锅企业嘛？

从调料到食材，从店面装修到人才招聘，从管理咨询到餐饮SAAS，海底捞已经完成了餐饮2B，尤其是线下从食材到餐桌的全产业链能力建设，而且早就开始向行业做能力输出。火锅底料公司颐海国际16年已在港股上市，冒菜公司U鼎U也已在16年挂牌新三板。这些还只是海底捞的控股公司，没有把对外投资平台投资的企业算在内。

你在一家不叫海底捞的餐厅吃到的食材，看到的装修，服务的店经理，说不定都来自海底捞。

你肯定也不会把美团当一家团购企业吧：

美团点评已经打造了从C端搜索、决策、支付、消费、评价到B端的订餐、财务、数据、口碑、推广一体化的生态闭环。

O2O的千军万马独木桥，留下来了这么一只智慧餐厅超级独角兽。

而且和海底捞一样，美团点评也在不断对外投资，桃李不言下自成蹊，这两位餐饮线上线下的老大哥很快就会桃李遍天下了。

除了两位从业老大哥的战略投资，一向春江水暖鸭先知的机构投资者们也早就开始了餐饮B2B的资本布局。尤其是今年，餐饮2B项目在一级市场上的融资额度已经超过餐饮连锁品牌，容易标准化和规模化的餐饮2B项目更合机构投资，尤其是有了之前投资网红餐饮们的教训后。

我们一直在讲赋能，那么餐饮2B企业到底赋了什么能？我觉得简单讲就六个字：开源、节流、提效。 

节流是大家对2B企业的刻板印象，这个最好理解。通过人力外包节省人力成本，通过供应链集采降低采购成本，通过共享厨房降低开店成本。

其实餐饮2B不只是能帮你省钱，也能帮忙拓客增收。比如用AI营销工具实现精准获客，用会员管理体系增加复购，用众筹开店积累种子用户......

餐饮下半场的竞争，本质是效率之争，支付工具、财务软件甚至是无人配送，效率上的一个黑科技，能让你有降维攻击的机会，带来相当长时间的竞争优势。在我心目中，KFC和麦当劳其实是数据公司，所以全球实现快速拓张时依然能保证稳定经营，数据是没有文化和肤色之分的。

站在餐饮2B创业者的角度，如何评价自己项目的好坏呢？SAAS企业运营有几个核心指标：LTV、CAC、MRR和Churn。这几个指标也适用于餐饮2B创业者：

餐饮2B如果站在流量的角度，也是可以分为流量获取、流量运营和流量变现三个环节。降低CAC就是提高客户获取效率，比如更高效的销售团队，城市合伙人制度等；降低Churn就是提高用户粘性，经常唤醒沉睡客户，这个主要通过优质服务来实现；流量高效变现是提升LTV、缩短MRR的关键，2B创业不适合用烧钱的方式启动，需要缩短从触达到付费的路径，提供更完整的服务解决方案。

- 03 -

 如何应对餐饮的下半场

我身边的很多网红餐饮老板，门店客人也是络绎不绝，但餐厅并不赚钱。餐饮门店陷入了一个怪圈：不排队一定亏钱，排队不一定赚钱。为什么？结构性不合理！转让+装修+食材+人力+租金等的成本已经超过收入的100%甚至是120%了，还怎么挣钱？每增加一个客人多亏钱是大概率事件。

餐饮的下半场，我觉得餐饮创业者的重心要往后端转移，修炼内功，精细化营业，流量红利的草莽时代已经结束了。

要修炼出真正的内功，“守一”很重要，不需要降龙十八掌，有一掌就够了，不求百战百胜，最好一招能毙敌。

这一招，就是你的核心竞争力，从创始人的核心能力圈修炼而来，最后会变成客户对你品牌的用户心智，这个用户心智就是刻板印象，就是你的溢价空间，也是一个2C餐饮品牌所有利润的终极来源。

它可以是服务，也可以是口味，甚至可以是独特的装修，属性没有好坏，但有长短之分，品类和口味一定是餐饮的底层心智。如果是根植于用户心智中的口味，它的生命力会更顽强。这就是我为什么看好串串、火锅这些品类，上个月去故宫，那四角方鼎不就是古时候的火锅炉、烤串台嘛，三千年前就有的品类，所以会出海底捞这样的大公司啊。

非核心能力，能外包尽量外包，得道有先后，术业有专攻。

对于2B的创业者来说，定位也很重要，千万不要跟美团、海底捞这样的公司正面硬刚，2B行业也会细分的，所以也会有细分品类第一品牌的机会。比如餐饮供应链，除了独角兽美菜以外，已经细分出做冻品的冻品在线、做小龙虾的信良记，比如餐饮装修，就分化出了做餐饮商用设备的维厨，最近也拿到了海底捞的投资。

与其更好，不如不同，找到一个无争地带成为第一对2C和2B创业者都适用，因为行业第一拥有定价权，会拿走大部分利润。

我毕业后第一份工作在华为，华为1998年引入IBM的IPD研发体系，后来又陆陆续续花费超百亿引入了埃森哲、波士顿、普华永道、美世、合益等顶级2B公司的先进经验和管理方法，成为中国一个真正意义上的国际化现代企业。华为今年的世界500强排名也超过了老师IBM，青出于蓝而胜于蓝。

中国餐饮创业已经进入了精细化运营的下半场，从市场驱动发展进化到管理驱动和创新驱动发展。江山代有才人出，各领风骚数十年，积极拥抱供给侧改革，用好“别人的智慧”，祝愿下一个在香港敲钟的人，是智慧的你！