“良好的SaaS生态是ToB生意的基础，但对生态合作的理解不对，得到的结果也就大不相同”。这是过去诸多SaaS企业一号位常常挂在嘴边的话。

尤其是SaaS企业和平台型厂商的生态合作中，如果单纯抱着做市场、吸流量、薅羊毛的方式去合作，简单的把产品上架至平台里获得推荐位，那么大概率会收效甚微甚至成为炮灰。

黯然退场的企业不知凡几，但也有很多SaaS企业开始真正审视生态合作真正的价值，在最近几年转变与平台型厂商合作的方式，继而获得前所未有的增长。

比如公开数据显示，最早一批和钉钉合作的电子签头部企业e签宝，在2022年开始和钉钉探索新模式后，从2023年上线至今不到一年的时间，其营业额已经达到2018年-2022年5年总营业额的一半，业绩呈现指数级增长。

畅捷通总裁杨春雨也公开表示：从双方合作的“不怀好意”，到及时反思开始深度融合，才开始真正展现产品的价值。

当然，除了e签宝和畅捷通，探迹CRM、北极星、Moka......诸多在钉钉上的SaaS企业则皆是如此，它们都与钉钉开启了一场深度融合的新模式——套件合作，即“三方化产品一方化融合”。

在MAKE 2024钉钉生态大会上数据披露，目前已有诸多与钉钉融合套件的SaaS企业营收得到大幅增长，其中套件产品家族总营收近亿元，其中探迹CRM一年营收超一千万、e签宝一年营收近千万，10家伙伴也收获百万级营收......

为什么发生这样的变化？深度融合之后成效几何？这样的模式，是SaaS类产品发展的新趋势吗？值得探讨。

01 从“销售通路”到“套件融合”，生态合作再进化

时至今日，诸多SaaS企业对和平台型厂商进行生态合作这件事的评价褒贬不一，有企业感叹平台流量远不如想象中容易获取，更是发出“食之无味、弃之可惜”的感叹，也有企业在漫长的共建过程中有所收获，但也表示一路走来的不易。

生态难做，归根结底有一部分原因来源于最早对“增长”的误判，比如把平台流量当成源源不断的自来水，只需要通过接水管的方式，就可以获取。导致了很多企业的战略核心都围绕“产品上线-营销运营-业务承接—完成服务”这一套动作展开。

开始几年，e签宝虽然也尝试上线了产品，还专门组建了业务运营团队来承接钉钉导流来的客户，但业绩增长并没有达到预期。

而也正是由于彼时太过于关注流量，而忽略了用户的价值，连环坑开始出现。

因为早期大家和平台采取的是“销售通路”的合作模式，以产品上架为主，为平台用户提供各种服务。这样的模式下，产品本身的价值没有发生变化，签章产品仍然是签章产品、财务服务仍然是财务服务，反而由于每次用户需要使用这些产品能力时，必须去独立安装第三方应用，且由于平台底层能力无法调用，用户体验并不好。

实际结果自然是用户侧、平台方、企业方三方都颇有微词。

当然，第三方企业之所以选择简单的销售通路模式，一部分是对于增长的理解不够深以外，也有一部分来自于平台过去并未提供足够的“安全感”。

每一个ISV企业都会顾忌，如今平台型大厂颇有全都要做的趋势，如果某天进入自己擅长的领域取代自己，怎么办？

这一顾虑被钉钉一举打破，过去几年钉钉在生态建设上一直在做有利于ISV企业的调整，比如PaaS化，只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底层开发给生态。

除了保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，都交给生态伙伴做。

事实上，这一转变钉钉给出的明确信号是，钉钉给生态伙伴提供的最大价值不仅仅在于流量层面，而更多的是能力。

基于钉钉产品应用与丰富业务场景，在PaaS能力的加持下进行产品层的深度融合，让企业看到了大量的机会。

比如钉钉的管理套件，目前钉钉推出了人事套件、财务套件、差旅套件、营销服套件、合同套件等系列管理套件方案，并提供整体的一体化设计、UI风格设计、商业化设计等综合能力。

至此，在ISV厂商们意识到不得不变，钉钉平台及时响应之后，诸如e签宝、畅捷通、探迹CRM、Moka等一众行业应用企业与钉钉方的“进一步”套件深度融合方式得以徐徐展开，而这一次合作的重心开始围绕“用户”共建。

02 套件融合让产品价值发生质变

解决用户体验问题，用用户思维开始思考价值创造，首要的核心是让用户在使用不同产品时能够无缝衔接。

比如，e签宝与钉钉开始进行一方化融合，推出e签宝钉钉版，用户需求最迫切的电子签场景不再需要去安装电子签微应用，直接在场景应用里面直接去无缝使用电子签名，使用体验直接升级。

此外，这样的合作模式让e签宝的深层次价值得以在钉钉上充分体现。按照金宏洲的说法，过去的用户需要非常割裂的三步走完整个合同流程：在钉钉OA审批里去审合同-下载合同传到e签宝应用去做签署-再回收合同上传到合同管理系统或者归档。

而如今共建签管一体的智能合同产品，所有的合同生命周期过程从签署、拟定、归档等动作都在一个应用里面完成，用户效率直接提升100%，合同风险下降90%。

这样意味着，e签宝在钉钉上的能力边界，从过去单纯的电子签章动作，扩展到包括写、审、签、管在内的合同全生命周期管理当中。

而且在应用场景方面，不止局限于和OA审批进行共建，还可以和企业内有高需求的部门业务场景进行融合，比如人事服务场景，融合钉钉智能人事，将人事管理与合同管理真正融合；再比如1+1+1，融合钉钉智能合同+智能财务场景，打通OA审批+合同归档+合同履约，实现企业合同流程的“业财一体”......真正做到了产品价值比过去做的更深、更厚。

从用户侧角度而言，这样的好处是：一，使用体验顺畅；二，在原有免费功能基础上使用开箱即用的套件商品，部署成本低，学习成本低，更便于组织内部推广；三，根据组织需求，按需升级高级能力版本或账号，性价比更高。

对ISV企业自身，产品价值的纵深带来的自然是数字上面的实际增长。一组最新数据显示，从“销售通路”双方合作的浅时代，e签宝在钉钉上的客单价均不超过2000元，而套件融合上线后，产品能力得以拓宽，更多场景开始被覆盖，e签宝客单价一举提升到了10000元以上。

而落地的实际营收表现上，数据显示产品上线一年左右营收增长近千万，并且由于体验和价值的双向提高，过去一直期望的平台用户流量也开始逐渐涌来。

03 和平台融合套件，是SaaS厂商掘金的新趋势吗？

从产品侧看，套件模式可以形成一体化的产品服务体验，一起解决客户的业务痛点，给客户提供更好的产品交付，可以说，这是一种最佳三赢的策略。

钉钉总裁叶军表示，钉钉上有万亿级的审批单，过去需要分两步，从钉钉下载下来拿到银行去处理，现在钉钉上接入近500家银行，可以直接在系统上无缝完成订单处理，对于客户、钉钉方以及银行第三方的效率都得到极大提升。

从软件厂商在钉钉生意上的可持续盈利（数字表现上）来看，套件模式有更大的成长空间，可以在不同业务场景和不同产品之间进行融合形成多元化方案。

更为重要的是，合作伙伴不再仅仅依赖于平台流量供给商机的生意，中心也不再聚焦于平台而是用户，这或许是下一个增长过程中的巨大动因。

值得注意的是，套件模式需要双方投入更多的人力、物力，毕竟两个不同系统应用间的底层打通和融合并非一日之功。对ISV企业来讲，如何做好资源投入和营销设计至为重要，将客户体验、创新能力、与平台之间的互补性都要考虑在内。

理想状态下，最好找到相应的业务场景与钉钉做好共创，当企业把价值做深，就越容易激发和平台一起去创造各种各样的业务系统和应用，而这也就会进一步增多企业的整体回报机会。

反之，如果双方研发方向和设计理念包括对场景的理解都不一致，并且与自身原有产品体系以及营销节奏不一致，双方不能力出一孔，那套件合作失败的概率也会很大。

从已经进行套件合作的诸多SaaS企业对外的表述中可以获悉，为了帮助企业熟悉钉钉内容，钉钉专门设置了小二岗位，进行资源拉通和对接，从过去企业方对钉钉提出需求，到慢慢磨合过后，钉钉主动开始找业务场景和伙伴还有哪些可以共建机会，很大程度上提高了融合合作的容错空间，合作效率也大幅提升。

最后，生态合作讲究阶段匹配和战略时机的选择，过去生态建设初期，平台方以流量作为引子扩充自身朋友圈，以寻求在竞争中保持上风。企业方抱着下网捞鱼的方式去设计合情合理。

而此时，当所以关注点都聚焦在为“用户”上，且双方产品力、底层能力都逐渐成熟的情况下，深度融合套件成为企业增长的新模式，这一点，钉钉上合作的22家各垂直领域行业应用头部厂商已经用实实在在的数字给出了明确答案。