本文为IPO早知道原创

作者｜苗正

2020年，随着云计算以及5G通信设备的逐渐完善，中国SaaS市场规模达到了惊人的533亿元人民币，较2019年增长47.2%。不仅于此，Saas不再是大企业独有的软件业务，中国中小型企业也纷纷采购了Saas。

但令人遗憾的是，根据工信部发布的《中小企业信息化调查报告》，中国中小型企业信息化建设只有在财务管理、业务管理、宣传、库存管理等领域渗透率超过40%，而在支持决策、供应链管理等领域，特别是人力资源管理和分销系统两大领域，渗透率都较低。

根据中国软件行业协会应用软件产品云服务分会的数据，通用类SaaS规模占比远大于垂直类SaaS，垂直类SaaS市场规模占比为31.4%，通用类SaaS中经营管理业务类SaaS占比最高，达39.3%。因此可以看出，中国SaaS市场中，用于管理的SaaS占比远远超过业务类SaaS。而相对较早接触Saas的美国，业务类Saas占比则要高过管理类SaaS。

启明创投成立于2006年，先后在上海、北京、苏州、香港，西雅图、波士顿和旧金山湾区设立办公室。目前，启明创投旗下管理九只美元基金，六只人民币基金，管理资产总额超过59亿美元。自成立至今，专注于投资TMT、医疗健康（Healthcare）等行业早期和成长期的优秀企业。

近期，启明创投在企业服务领域持续加注。7月16日，中国人工智能企业金智维宣布完成逾2亿元B轮融资，启明创投持续投资，该轮融资完成后，启明创投是公司最大的财务投资人；6月15日，以知识产品与用户服务为核心的技术服务商“小鹅通”正式对外宣布，完成1.2亿美元D轮融资，启明创投参与投资。

截至目前，启明创投已投资超过380家高速成长的创新企业，其中有超过130家分别在美国纽交所、纳斯达克，香港联交所，台湾柜买中心，上交所及深交所等交易所上市，及合并等退出，有40多家企业成为行业公认的独角兽和超级独角兽企业。

早在2014年，启明创投就已经进入SaaS领域的投资，启明创投认为SaaS行业比拼的并不单纯是技术力，而是客户。随着客户们越来越愿意在软件采购中投入更多资金，SaaS行业才能实现真正的崛起。同时启明创投也表示，无论是美国还是中国，SaaS行业发展都是具有独特属性的，将美国热门的业务直接照搬过来进行本地化是行不通的。

近期，《IPO早知道》独家对话了启明创投合伙人叶冠泰，围绕中国SaaS和企业服务赛道的投资逻辑、中国企业的增长机遇等话题做了深入探讨。

以下系经精编整理的对话节选：

Q：IPO早知道

A：叶冠泰 启明创投合伙人

SaaS和企业服务的机会点是什么？

Q：此前你提到一个数据，美国SaaS业务渗透率高达70%，而中国仅有30%，这是否意味着中国SaaS行业需要从美国等发达国家吸取相关经验，再做本土创新？

A：如果单从计算机角度切入，比如芯片和存储，它处于一条纯技术力的赛道。在这些方面中国没有特别的优势，目前还是落后于美国，大部分的组件还是来自美国。但是大部分新的云计算软件都是开源的，美国也流行开源，所以从这个角度说可能中国也不是那么担心卡脖子。但是中国也有机会，因为强调自主可控，所以有一批新的公司出来，包括我们投的巨杉数据库，星环科技都进了信创名录，不管怎么样你必须是一个中国自主可控技术占比75%以上的新产品，我觉得是有机会的。

如果是应用层的东西，我觉得美国SaaS企业在中国面临一定的挑战，因为服务软件的成功与否和商业环境有关，另外美国SaaS企业的软件不够适应中国的商业环境，以OA产品为例，中国的管理层工作流程和美国是不一样的，不同部门的工作方式也不一样。

不过这里还有另外一个问题，那就是社会形态。就像十年、二十年前我们喝奶茶的时候，十几元一杯，但是到了今天，中国消费者已经可以接受喝40块钱一杯的喜茶了，消费者的付费能力在慢慢提升。同样的现象在我们的被投公司中也在发生，例如我们投资的探迹科技，2018年我们刚投的时候产品售价是七八千，现在可以卖两万块，所以我觉得中国为SaaS平台的付费能力也在提升。

Q：现在消费创始人很多是有互联网背景的，或者是创业之前是互联网产品经理。然而他们出来新的创业方向不是做互联网而是做销售，但是他们做消费一上来就打着数字化的旗号。这种驱动力是不是也是一个更大的想法，或者说您觉得真正对于SaaS付费意愿的提升，或者产品本身它的能力提升，它背后的动力是什么？

A：这有“量”跟“质”的区别，我觉得刚才讲的是质，因为像元气森林创始人唐彬森这类的创始人终究是少的，有一些产品或者服务必须是财富500强才能做起来，但元气森林的不同就是它能做出来，可能未来还有很多“元气森林”。过去像元气森林这样的公司不存在，因为这么大级别公司除了少数几个互联网公司之外，就是老牌的白酒、香烟品牌等等，这些是垄断性质的行业，他们不太需要用SaaS来提升自己的市场地位，也很有可能用不到大型的数据中心。而中小型企业如上面所讲的，他们还没有形成与SaaS相对应的消费观。

这就导致了目前SaaS在中国市场潜力并没有完全释放出来。目前SaaS的普及率不高，仅有10%左右。可是一旦中国的社会形态发生改变，更多企业接纳SaaS，那么它对应的市场还是很大的。

Q：你之前说五六年前就开始投SaaS，今天看什么是更好的主题？包括你最近在关注的方向？

A：说到关注，我会想到几点。第一、中国的人口基数大，很大一部分人群过去是没有使用过SaaS的，他们会逐渐需要软件服务。无论是新消费的连锁企业，还是自己开店，其实都需要使用到SaaS，所以这类人群是消费环境催生出来的。

第二、当社会全面接入SaaS后，会加大在软件方面的投入，尤其是在云计算方面的投入，以及大数据治理方面的投入，这部分企业的规模迟早会到一定级别，到时候他一定需要购买相关的软件，所以我觉得这也是一个方向。

第三、我们认为，未来世界范围内会有上亿个新的应用程序，接下来有一个非常火的概念叫轻代码，这是一种给普通工程师使用的软件，可以在原有程序上添加定制化的功能。相较于复杂的底层语音构筑，轻代码更为简单，难度也更亲民。

增长路径与驱动力

Q：不同企业进行数字化的模式是不同的，具体应该如何看路径的选择？

A：总体来说我觉得整个行业对数字化需求是非常大的，不管是自己的焦虑也好，还是社会上制造焦虑也好，但是我觉得整个需求是非常大的，至少在我们看来SaaS是增量市场。中小企业的话，他们的焦虑是怎么创收，怎么创收就需要用到新一代SaaS，来帮助他们获客。获客永远是中小企业唯一的刚需，因为成本不是问题，其他都不是问题，管理也不是问题。他们唯一的刚需是获客，因此，最近几年我认为获客CRM或者是类似产品发展会非常快。

Q：做一个好的SaaS公司可能要有更强上下游资源整合能力，对于行业的理解能力，这样看项目或者是投资的时候，与传统TMT视角的区别是什么？

A：刚开始聊的时候，我说SaaS在国内更偏应用，但其实我把在云上用的基础软件也当成SaaS，他的收费方式和SaaS一样，所以我觉得偏基础应用型或者是大数据治理型的SaaS门槛还是非常高的，百度、谷歌、微软等公司已经做出来了而且很好用。

但是如果是应用型的话，技术门槛反倒是不高的。过去大家可能还是会看，如果是软件行业出来创业就应该找微软、Oracle、SAP的人出来干这个事情，其实看中的是他们有一些专业知识。

但是我更看中行业上的知识，以及创业者对商业上是不是有一些洞察，这个洞察能够帮助到他们的SaaS客户，最终缩短他们的成交环节，降低他们的门槛，帮助他们更容易赚钱，我觉得这个可能更加重要一些。

举一个例子，我们去年投资了一家客服机器人开发公司。我们之前看过其他公司，但是最终被这家公司打动的理由，并不是因为创始团队软件技术背景最强或者是人工智能知识特别好，而是因为创始人曾经是在淘宝做电商商家平台的，特别懂得电商商家怎样获客，怎样做交易，怎样降低门槛，怎样去做私域流量，怎样做推销，在这些地方，这个团队懂的比专门做客服机器人的创始团队多。

在行业里，大多数企业的机器人侧重的是接通几个电话，能够多么正确地回答好几个问题，省了多少人。但是这家公司做的事情更多想的是怎么促进成效，怎么唤醒客户。消费者可能刚刚下了一个单，好像几分钟后还没有付钱，那么机器人应该怎样把他唤醒。消费者不喜欢这个东西，机器人会推送一个他可能喜欢的东西等等，这家公司的业务方向最终打动了我。

Q：企业数字化的底层驱动力是什么？

A：我觉得企业数字化最核心的还是人——就是使用的人，他的人群开始有足够大的变化，开始意识到他想要用数字化方式管理公司，我觉得这是最核心的地方。

这些人知道，当你用了数字化产品，当你进行数字化转型的时候，你可以把产品优化到每一个人服务过程当中。这就有一点像非常低成本为你定制开发一个服务。这个服务基本上可以接近极致。例如我要给你一杯茶，不同人喝到不同味道，你喝到的就是你最喜欢的味道，它就接近于极致。

Q：想要在中国提升SaaS的渗透率，最需要的是什么？

A：中国是工业大国，我们做了这么多的器材、手机以及各种各样的东西卖给全世界，但是中国的工业数字化转型，可能潜力没有想象中那么大。因为中国工业已经做得非常完美。比如说手机里面做天线的就专门做天线，做螺丝的就专门做螺丝，所以你给做螺丝的人一堆数据说螺丝怎么做更好，他拿到数据没有用，他不知道你要干什么。所以其实还是需要有一个整合，比如做螺丝的数据到底怎样整合在一起。

Q：阿里、腾讯等互联网巨头都已入局SaaS，创业公司是否会面临与巨头的竞争？

A：目前并没有看到太多公司担心跟巨头竞争，巨头跟创业公司做的是有边界的。巨头可能提供的还是一个大的网络平台，但是每一个垂直领域都需要更加行业细分、更加发现特性的SaaS。巨头现在看起来并没有时间做这个东西，它太细分了，所以大家都觉得我们可以站在巨人肩膀上一起合作，可以用巨头的IaaS，可以用巨头的数据运算软件，可以跟他们合作一起推一些入口。

Q：如何理解SaaS创业公司的商业逻辑？

A：产品的用户口碑要好，在软件行业有一个指标叫做NPS值，即净推荐值，指的是客户会不会向他的伙伴推荐这款软件。这个SaaS也许不是完美产品，但至少是正面产品，我觉得这个东西还蛮重要的。SaaS的特性是黏性非常高，在黏性非常高基础上可以做快速扩张，我甚至可以用非常高的价值获客，获客之后一年赚不回来，两年赚不回来，三年赚不回来，但是如果是十年期的黏性的话，还可以赚七年。

Q：SaaS行业会有爆发期吗？

A：SaaS还是有一定规律的，刚开始做得好是可以翻三倍，尤其是刚开始因为基础小，产品优良，口碑好的话就能翻三倍。之后的话需要规模化运营扩张，可能就两倍，但是局限会越来越大。所以我会觉得跟在中国还是美国并没有太大关系，而技术型、产品型的软件公司更有竞争力。

投资逻辑：创新、冒险意识和洞察力

Q：最看重SaaS行业创始人的哪些特点？

A：如果创始人跑来跟我讲想要抄一个谁，可以用更快、更便宜的方式做一遍这个东西，完全是用一个商业属性视角来看这个事情的话，我不会有太大的热情。

因为我觉得创业都挺艰难的，有些互联网行业的人非常有热情，在软件行业，我们经常会看到一些“半路出家”的人，他们从大公司出来想做同样的事情，但单纯有热情这些东西我觉得对于中国的市场环境来说不太够，因为中国对信息化的需求是瞬息万变的。其次则是心态上面还要有更多创新、有更多冒险意识，有一些新的洞察。

Q：公司的规模是会变的，因此其业务形态也会发生改变。SaaS公司怎么保证服务的对象也会跟随其变化？

A：在美国有成立四五十年的公司，微软、Oracle这样的公司都是这么一路走来的。他可以做大量购并，把这些东西集成到他的体系里面。Oracle本来是做数据库，现在还做数据库，但是除了数据库也做人力资源软件，也做包装软件，甚至还做服务器。所以我会觉得可能未来中国公司也可以走这条路。到头来做技术方面的路，肯定是需要精益求精，这个东西是永远不会停下来的，所以这一批人就适合做这样的事情，但是可以叠加其他人进来从不同角度服务同一个人。比如说Oracle客户群体就是大公司，大公司除了买数据库之外还可以买硬件软件。

Q：如果回顾过去三五年投资逻辑，是否会总结出像方法论一样的东西？

A：我觉得今天来说可能总结方法论还有一点早，但我可以分享一下我们是怎么样想这个投资逻辑的。我们在2014年开始投企业软件的时候，当时还不能完全看清局势。所以我们当时投资的是最新型世界一流大数据平台，因为中国当时已经有全世界最大数据量，最多的手机量，产生大量数据上云，所以我们觉得中国在使用最新型分析型数据库方面，肯定是有迫切需要。

后来我们还投资了存储，因为大量数据需要存储，所以我们投资了国内最一流的数据存储、分析公司，这些都是存量用户。

投了两三年存量市场之后，2016年、2017年我们开始感觉到增量的存在，然后慢慢的开始投资增量市场，目前我们增量市场投的比存量市场多。

增量更多是因为我们开始找到一个节奏，这个节奏就是我们发现有非常多的中小企业他们愿意付几万块钱来购买SaaS，一些公司开始赚钱了。

Q：我的问题问得差不多了，最后一个问题，从更长期的视角来看，怎么看五年、十年可能出现的变化是什么？

A：数字化转型推动者是这些起始技术创造者，目前这些人大多都还是在国外，我希望未来五到十年，中国可以成为软件技术创造大国。