来源  /   ToB行业头条  （ID：wwwqifu）  

作者 /   不二   ·  受访者  /   黄允聪

在企业数字化浪潮下，ToB市场迎来黄金发展期。

在政策侧，从《中小企业数字化赋能专项行动方案》到《关于推进“上云用数赋智”行动》、《“十四五” 规划和 2035 年远景目标建议》、《“十四五”大数据产业发展规划》再到《中小企业数字化转型指南》，加快企业数字化步伐，成为国之焦点。

而作为助力企业数字化转型的ToB企业，自然也成为中国市场不可忽视的存在。随着资本的视线转移，2015年，中国SaaS进入发展元年，大量的SaaS企业乘风而起，行业大有出圈之势。

然而，经过几年的观察，行业发现，相较C端动辄50%及以上的市场渗透率，SaaS不到1%的市场渗透率，让人大跌眼镜，如何满足客户需求，带动行业蓬勃发展，成为摆在ToB企业面前的一道难题。

为了切实助力企业数字化转型，在一路成长一路摸索的过程中，ToB企业试图通过开发低代码，做生态的方式来解决客户需求多样化难题，那么实际效果如何呢？带着这些问题，「ToB行业头条」采访了专注于SaaS技术20余年的资深专家黄允聪。

01

本末倒置

ToB企业发展多歧路

不同于C端的强大，国外B端的发展走在中国前列。这表明，中国B端的发展将因为有经验借鉴，而可以少走很多弯路。

然而，事实和理想总是相隔甚远。随着SaaS的发展，人们发现不同于美国厂商的标准化需求，中国企业的需求多样化，而使得SaaS多处于亏钱状态。

因此，SaaS1.0版本的Copy to China 以失败告终。不过虽然高利润、高占有率的“理想国”给中国SaaS泼了一盆冷水，但并没有浇灭SaaS厂商们的热情，人们相信，顶峰就在那里，只不过需要一点时间来到达。

为了搬开中国企业多样化需求的绊脚石，SaaS厂商们各显神通，经过几年探索，目前市面上基本形成了三种形式的解决方法：一是研发低代码，用产品里的低代码来满足企业多样化需求；二是做生态，以自己为平台，带领伙伴一起做生态，满足客户定制化等需求；三是互为生态，SaaS企业互相合作，服务大客户，组成生态联盟。

站在理论的维度上，每一步似乎都对，因为国外也都有所验证，但是这些方式方法在国内目前没有看到明显效果。这也让很多人由衷发问：为什么呢？

对此，黄允聪给出一些他认为的原因：

一，低代码的功能并没有那么强大。首先，低代码要想满足企业需求，也需要懂行的人来做，否则问题依然得不到解决；

其次，即使有懂行的人，但是一个只做财税的企业，用低代码也搭建不出完整的ERP系统，即使系统勉强搭建出来，出于安全稳定等各种顾虑，企业也不会用，所以低代码并不能帮助服务商解决客户需求多样性的问题。

二，生态不成熟。首先，建立生态需要本身的产品很厉害，比如国外的Salesforce，在赛道内占有绝对的领导地位，所以可以建立生态。但是目前国内的很多企业，市场占有率只有1%，完全不够建立生态的资格；

其次，国内企业目前数字化程度还很低，只有核心业务才会需要ERP、财税SaaS等产品，所以其它并非核心需求的SaaS产品，即使建立生态企业也不会用；

再次，国内目前的生态，伙伴之间是互相利用，连接并不牢固。赚钱的时候就一起干，不赚钱的时候就不干，生态不稳定；

最后，行业Know-how很难且很重要，但是企业都想建平台，然后将深耕行业的苦活累活留给别人干，凭什么？所以，生态暂时也没有在国内走通。

三，企业需求的错位。制造业最大的问题是管理，如原材料的管理等，而其它的需求如销售、人事管理等很少，所以服务商自然就活得不好。当然，这本质是因为很多中小企业都是部分信息化，没有太多钱，所以对核心需求之外的辅助管理，需求不是很大。

总的来说，低代码是只能解决部分问题，理论上能更好解决多数问题的生态，现在还乱象丛生，为时尚早。

因为，能做生态需要符合的一点是，即满足客户基础需求且市场占有率最高，因为生态一定是强者主导的。但是中国市场太大，需求太多样化了，即使有生态，也解决不了这个问题，所以ToB企业正确的做法应该是先做好自己，再做生态，而不是反过来。

02

如何才能满足需求

帮助企业数字化转型呢？



当一款产品面世后，仅通过低代码无法满足客户多样化需求，而建立生态的条件又不成熟，那么，企业该如何发展来助力企业数字化转型呢？

黄允聪说道：提高开发效率，或是正确答案。

他表示，在面对行业需求多样化问题上，常规的方法是，企业连同第三方，一起解决问题。但是，如果第三方也不能解决，那么就会出现堆人头现象。但是付费的客户，并不会因为服务的人群增多而增加支出，因此，当参与的企业过多时，企业亏本便不足为奇了。

说到底，还是行业的投入产出太低，软件其实需要更少的人，做更多的事，但现在有些公司的开发人员成本比营收都多。因此，要解决需求多样化问题，企业开发人员的效率至少要提升100倍以上。

那么行业研发效率为什么这么低呢？黄允聪进而解释道是因为人才稀缺。

相较于面向C端的产品，B端产品的研发更难。但中国做面向C端软件的很多人，会把这类软件和工业软件混在一起，其实它们完全是两回事。

现在所有用的面向C端的软件，像淘宝、支付宝，它是没有业务逻辑的，它的难度只是数据量大，把数据量解决之后，没有什么技术难度。但是工业软件是有行业Know-how的，不同行业使用的产品并不一样，所以技术上它就有难度，不是想做就能做的。

但既懂行业，还懂软件的复合型人才又稀缺。虽然中国的程序员不少，但多数是适合面向C端产品的，真正懂两个行业的不多，所以想找好的程序员很难。这就导致现在很多开发出来的烂代码，运行是没问题，但是跑起来后就会出现一大堆问题，就需要研发人员一直修复。

不过，虽然知道人才稀缺，但是这个问题行业一时半会儿也解决不了，因为人才是需要积累的，所以还是要提高效率。

就像粮食生产，劳动力没有提升的情况，怎么解决吃饭问题？那就只能提高效率。而当效率提升后，产品的成本自然也降低了，那么既满足需求，又价格实惠的产品，自然有更大的市场占有率，市场自然就正向运转起来了。

当然，行业发展并不会因为人才稀缺就停在那里等，而是会继续向前，而一体化就是企业们在寻找行业优秀人才的同时，探索出的有效方法。

从供给侧来看，因为中国企业生态不成熟，大多数中国企业的管理也不成熟，加上工具与工具之间的契合度并不是很高，以至于企业在需要不同服务的时候，无法简单地在一个工具上再插入一个工具使用。

在这种不成熟的前提下，产品要解决用户问题的时候，就要做到一揽子解决，因此构建一体化的能力是适配中国企业愿意应用产品必然要做的事。

从需求侧来看，大客户最终还是希望寻找一家一体化解决方案供应商，宁愿牺牲掉部分功能，只是因为这种方式对选择成本是最低的，后期的客户服务成本也是最低的，数据也最容易整合分析。

黄允聪表示：“如果系统都是割裂的，所谓的数字化、数据化管理，还是在封闭的系统里，获取的都是业务端的结果数据、静态数据，根本无法将数据分析做好。因此，一体化成为不少企业发展的方向。”

如分贝通，从商旅起家，经过数年发展，完成了“商旅+费控+支付”的全覆盖，并升级为一体化企业支出管理平台，理想情况下，一年可为企业带来百万元的节省。

如金蝶，金蝶云·星空的PLM+ERP+MES一体化平台，将突破传统金字塔IT、OT的新一代数字化架构，解决制造企业面临的PLM、ERP、MES系统独立，数据难以集结整理的困境，助力企业内部高效协同，实现高质量生产。

当下，行业内还有不少SaaS厂商，都在从原来的单一模块往一体化方向发展，只是因为目前的产品未准备好向市场推出，所以对外宣传是垂直单一模块，但并不妨碍他们在内部不断地尝试和孵化新模块产品。

可以看出，一体化的方式一方面为企业实际用户带来了丝滑的系统使用体验，另一方面提升了后端数据流转过程中对业务的真正支撑，因此已经成为企业数字化转型的首选。  

虽然ToB行业的发展还长路漫漫，但是相信在企业的共同努力和探索下，行业必将在下一个十年带来惊喜，我们拭目以待。

本文作者：黄允聪    20多年的信息化老兵，对中国2025信息化具有很深的思考，一直在研究如何通过提升软件开发效率，降低成本，提升中国的信息化水平。公众号「可持续开发」，文章主要探讨如何普及和提升企业信息化水平，以及过程中面临的困难和解决方法，如何通过提升信息化管理水平来实现新零售，提升企业的盈利能力等。